見込み客を的確につかむBtoBコミュニケーションとは：【連載】Wunderman's view

BtoBにおける購買決定過程は複雑で、提示された商品／サービスの導入／購入をすべきかなどの判断者は複数存在している。今回は導入意思の決定過程が複雑なBtoBにおけるコミュニケーションのポイントを考える。

[電通ワンダーマン]

本連載（Wunderman's view）は、電通ワンダーマンが毎月配信する「ワンダーマン・ニューズレター」の内容を「ITmedia マーケティング」が編集したものです。

　BtoBにおいて、見込み客を発見するためのアプローチを考えたいのだが、「商品／サービス導入の見込み度が高いターゲットがどこにいるのか分からない」「導入決定者が誰なのかが十分に把握できないので、どこにアプローチをかけたらいいものか」といった悩みをうかがうことがある。BtoBのターゲットは、そもそも、本来の自分の仕事に専念したいのであり、多忙を極めている、企業内での立場や役割があるなど、BtoCとは違い、ターゲットの心理状態に独特なものがある。そうした中で特に重要なことは、ターゲットは会社の組織の一員である立場にあること、導入決定過程が複雑で、提示された商品／サービスの導入／購入をすべきかなどの判断者は複数存在しており、1人で判断して導入に至ることが少ないという点だろう。そこで、今回は、導入意思の決定過程が複雑なBtoBにおいて、コミュニケーションを図る際の留意点を掘り下げてみたい。