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心の扉を開くBtoBコミュニケーション――紙のDMの意外な力：【連載】Wunderman's view

BtoBにおける購買担当者の“心”の扉を開くにはどうすればよいのか？ IT時代と言われる現代だが何が何でもWebやEメールを使えばいいというわけではない。今回はあえて「紙のDM」を活用する理由を解説する。

» 2014年08月21日 08時21分公開

[電通ワンダーマン]

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「Wundermans view」バックナンバー

本連載（Wunderman's view）は、電通ワンダーマンが毎月第1木曜日に配信する「ワンダーマン・ニューズレター」の内容を「ITmedia マーケティング」が編集したものです。

　「値引きした商品を大々的に告知し、購入に結びつけたはいいが、その後の継続購入にどうも結びつかない」というマーケティングご担当者の悩みをおうかがいしたことがある。企業における商品／サービスの購入決定は、「価格」「お得」を基準に判断されることが多々あり、その時、たまたま社で必要に迫られ、安かったから購入した程度の感覚で、購買担当者の商品／サービスへのこだわり、好みなど、心理面での思い入れやロイヤリティはほとんどないと言ってよいかもしれない。

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第1回　最新国内メールマーケティング事情
メルマガからメールマーケティングへ――。企業におけるメール活用のトレンドは、単なる情報提供からダイレクトマーケティングへの展開へと進化しつつある。メールマーケティングを巡る最新動向をエイケア・システムズの北村伊弘氏がシャープにまとめる。
第2回　メールマーケティングの課題――メールをきちんと届けるのは難しい
メールマーケティングを行う前提としてまずは解決しておかなければならない問題がある。「到達性の問題」と「デバイス多様化の問題」である。
第1回　マルチチャネルキャンペーンの効率的な統合管理と実施事例
マルチチャネル施策を計画するには、まずキャンペーン全体を俯瞰し、リードを顧客化／リピーター化するためのプロセスと最適なタッチポイント（メディア＋コンテンツ）を設計、企画することが必要である。まずはそれぞれのプロセスにおいて、最も有効だと思われるタッチポイントを選んで組み合わせ、予算を最適に配分しよう。
第2回　「売り上げに直結させる」ためのマーケティングデータ管理
集めたリードは果たして営業が使える形で管理されているだろうか？リードが使われる意味を考えれば、収集段階で行うことは自ずと明らかになる。効率的な管理を前提としたリードの取得方法と管理ノウハウを考える。
第1回　「見込み客」が、「こっちを振り向いてくれる」瞬間を見極める
見込み客の検討プロセスを後押しし、その検討度合いを把握し、しかるべきタイミングで営業コミュニケーションにつなげる――。BtoBビジネスを行う企業において、マーケティング部門の任務は、営業部門がその先の見込み客と「お互いが出会えて嬉しい状態」をセッティングすることにある。その方法とは？
第2回　調査データから読み解くBtoB商材の導入検討に関する新事実
「過去に営業に来られた」だけでは製品選定の候補に挙げない、と回答する企業が多い一方、「情報収集、課題形成において参考になった業者／企業」を（製品選定の）候補として挙げる企業は3分の1以上もいる――。アンケートが明らかにする顧客のキモチ。