心の扉を開くBtoBコミュニケーション――紙のDMの意外な力：【連載】Wunderman's view

BtoBにおける購買担当者の“心”の扉を開くにはどうすればよいのか？ IT時代と言われる現代だが何が何でもWebやEメールを使えばいいというわけではない。今回はあえて「紙のDM」を活用する理由を解説する。

[電通ワンダーマン]

本連載（Wunderman's view）は、電通ワンダーマンが毎月第1木曜日に配信する「ワンダーマン・ニューズレター」の内容を「ITmedia マーケティング」が編集したものです。

　「値引きした商品を大々的に告知し、購入に結びつけたはいいが、その後の継続購入にどうも結びつかない」というマーケティングご担当者の悩みをおうかがいしたことがある。企業における商品／サービスの購入決定は、「価格」「お得」を基準に判断されることが多々あり、その時、たまたま社で必要に迫られ、安かったから購入した程度の感覚で、購買担当者の商品／サービスへのこだわり、好みなど、心理面での思い入れやロイヤリティはほとんどないと言ってよいかもしれない。