第1回 「見込み客」が、「こっちを振り向いてくれる」瞬間を見極める：【連載】リードナーチャリングは顧客のキモチに立って（1/2 ページ）

見込み客の検討プロセスを後押しし、その検討度合いを把握し、しかるべきタイミングで営業コミュニケーションにつなげる――。BtoBビジネスを行う企業において、マーケティング部門の任務は、営業部門がその先の見込み客と「お互いが出会えて嬉しい状態」をセッティングすることにある。その方法とは？

[上田代里子，ネクスウェイ]

はじめに

　継続的な事業成長サイクルを実現する「歯車」の1つに、長期的な顧客創出活動があります。しかし、しかるべきお客様に、しかるべきタイミングで出会えなければ、自社商品／サービスの良さを理解いただくための「顧客創出活動」はできません。IT製品をはじめとするBtoBソリューションは、ソフトウェアのように（目に見えない）無形のものが多く、高額で、導入後の関係者も複数に渡ることが多いため、BtoC製品のように、単純に「横並びで比較し、とりあえず買ってから試して評価する」ということが困難です。そのため、導入前には商品の良さが伝わりにくく、「商品に自信はあるのに、見込み客がこっちを振り向いてくれない……」という悩みを持つBtoB企業の経営者やマーケターが多いということになります。

　では、どうすれば、BtoB製品の購買担当者の方に、業務課題解決の手段として、あなたの会社の製品を選んでいただけるのでしょうか？ 本連載では、「あっちを向いている顧客に、こっちを向いてもらう」ための中長期的継続コミュニケーションとその仕組み（プロセス）としてのリードナーチャリング（見込み客育成）の有効性を明らかにしたいと思います。