第5回 「売るしくみ」と「売れるしくみ」は何が違うのか：【連載】リードナーチャリングは顧客のキモチに立って

「売れるしくみ」とは、受注に至るまでに顧客に対する共感や納得感／信頼感を高めていくことを重視する「農耕型マーケティング」の考え方のことなのである。

[上田代里子，ネクスウェイ]

　リードナーチャリングサービスを提供する弊社に、最近よく来るお問い合わせの中で多いのが、「売れるしくみを作りたいんです！」というものがあります。ただ、よくよくその要件をお聞きすると、「それは“売るしくみ”を作りたいということを言っていますか？」と聞き返したくなることが少なくありません。

　つまり、それは『顧客に共感／信頼され、お互いが嬉しい状況で出会えるから、営業プロセスが進みやすくなり、結果として営業成果が生まれてくる』という世界観の実現ではなく、『営業マンが売るためのアタック先リストを効率よく増やしたい』や『営業目線で“美味しいリスト”を炙り出したい』というように、とにかく営業マンが主語で、顧客の気持ちはそっちのけ、「売る！ 売る！ 売る！」を前面に押し出した体制をサポートするのが売れるしくみだと勘違いをしている企業、マーケターが多いのではないか、ということです。

　今回は、売るしくみと売れるしくみの違いを明らかにしたいと思います。そして、売れるしくみにおいて最も大事なポイントについてもお伝えできればと思います。