製造業の8割が既存顧客深耕に注力 最もリソースを割いている施策は？：現在の営業・マーケティング活動

ラクスは、製造業の営業・マーケティング担当者500人を対象に、新規開拓や既存深耕における営業手法や課題などに関する実態調査を実施した。

[ITmedia マーケティング]

　メールを利用した営業支援サービスを提供するラクスは、製造業に勤務する営業・マーケティング担当者500人を対象に、新規開拓や既存深耕における営業手法や課題などに関する実態調査を実施した。

8割が既存顧客の深耕に注力　そのために現在何をしている？

　調査ではまず、現在の営業や販売促進、マーケティング活動において、新規顧客開拓と既存顧客深耕にかけるリソース配分について聞いた。結果、約8割の製造業が既存顧客の深耕を主軸に活動していることが分かった。

約8割が既存顧客深耕に注力（画像提供：ラクス、以下同）

　既存顧客深耕のための具体的な施策として行っているものを聞くと、最多は「訪問営業」（58.6％）で、「展示会」（31.0％）や「テレアポ」（26.2％）といった他の施策よりも高い割合を占めた。製造業では依然として、対面でのコミュニケーションが重視されている実態が浮かび上がった。

既存顧客深耕のために現在行っている施策

　既存顧客の深耕における課題点を聞いたところ、最も多かったのが、「1人当たりが抱える顧客数が多く手が回らない」（37.6％）だった。既存顧客との関係の質を落とすことなく効率化していくことは、製造業における喫緊の課題と言えそうだ。

既存顧客の深耕における課題

　今後注力していきたいのは新規開拓か既存深耕か聞くと、最多は「両方」で4割以上になった。

今後注力したい方針

新規開拓と既存深耕の両立を実現するに当たって特に改善しなくてはならないボトルネックを聞いたところ、「非効率な顧客対応」（36.6％）が最多となった。

新規開拓と既存深耕を両立できていない要因

　新規顧客開拓と既存顧客深耕を両立するためには、訪問営業だけでなく、ITツールなどデジタル技術を活用して業務を効率化していくことがポイントとなりそうだ。