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BtoBコミュニケーションにおける購買決定の価値判断：【連載】Wunderman's view

「信頼」「評判」「（企業）姿勢」――。現代の企業にとって、購買関与者の“感情面”を捉えたコミュニケーションの重要性はますます増している。このことは実は、BtoBのコミュニケーションにおいても無視できないポイントなのだ。

» 2014年08月15日 08時00分公開

[電通ワンダーマン]

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コミュニケーション | B2B | メールマーケティング | マーケティング | ダイレクトマーケティング

「Wundermans view」バックナンバー

本連載（Wunderman's view）は、電通ワンダーマンが毎月第1木曜日に配信する「ワンダーマン・ニューズレター」の内容を「ITmedia マーケティング」が編集したものです。

　BtoB（Business to Business）コミュニケーションにおける以下のような相談をお客さまからいただくことがある。

人的営業アプローチを効率よくしたい
顧客との取引が突然なくなってしまった
オンラインでの継続的なコミュニケーションがうまくいかない

　これらの相談はいずれもBtoBコミュニケーションに関するものだが、BtoC（Business to Consumer）コミュニケーションの考え方や知見を適用することが解決に向けてとても効果的なのではと考えている。今回は、BtoBコミュニケーションにかかわる読者の皆さんとともに、今の時代に押さえておきたいBtoBのコミュニケーション施策のポイントについて、改めて考えてみたいと思う。

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第1回　最新国内メールマーケティング事情
メルマガからメールマーケティングへ――。企業におけるメール活用のトレンドは、単なる情報提供からダイレクトマーケティングへの展開へと進化しつつある。メールマーケティングを巡る最新動向をエイケア・システムズの北村伊弘氏がシャープにまとめる。
第2回　メールマーケティングの課題――メールをきちんと届けるのは難しい
メールマーケティングを行う前提としてまずは解決しておかなければならない問題がある。「到達性の問題」と「デバイス多様化の問題」である。
第1回　マルチチャネルキャンペーンの効率的な統合管理と実施事例
マルチチャネル施策を計画するには、まずキャンペーン全体を俯瞰し、リードを顧客化／リピーター化するためのプロセスと最適なタッチポイント（メディア＋コンテンツ）を設計、企画することが必要である。まずはそれぞれのプロセスにおいて、最も有効だと思われるタッチポイントを選んで組み合わせ、予算を最適に配分しよう。
第2回　「売り上げに直結させる」ためのマーケティングデータ管理
集めたリードは果たして営業が使える形で管理されているだろうか？リードが使われる意味を考えれば、収集段階で行うことは自ずと明らかになる。効率的な管理を前提としたリードの取得方法と管理ノウハウを考える。
第1回　「見込み客」が、「こっちを振り向いてくれる」瞬間を見極める
見込み客の検討プロセスを後押しし、その検討度合いを把握し、しかるべきタイミングで営業コミュニケーションにつなげる――。BtoBビジネスを行う企業において、マーケティング部門の任務は、営業部門がその先の見込み客と「お互いが出会えて嬉しい状態」をセッティングすることにある。その方法とは？
第2回　調査データから読み解くBtoB商材の導入検討に関する新事実
「過去に営業に来られた」だけでは製品選定の候補に挙げない、と回答する企業が多い一方、「情報収集、課題形成において参考になった業者／企業」を（製品選定の）候補として挙げる企業は3分の1以上もいる――。アンケートが明らかにする顧客のキモチ。