第2回 「マーケティング活動」の詳細解説――メッセージ開発とチャネルの検討：【連載】マーケティングオートメーション& SFA時代に問われる「稼ぐ力」

マーケティング部門の役割は、確度の高い見込み客（リード）と、見込み客に関する精度の高い付加情報を、営業部門に託すことである。この役割を担うにあたり、マーケティング部門の業務は「マーケティング活動」と「見込み客管理活動」に分けられる。今回、次回の2回に分け、各々の活動のミッションについて議論する。

[片桐英毅，サンブリッジ]

マーケティング部門の役割

　「第1回　稼ぐ力と競争優位性の関係――日本企業の弱点を見極めるの議論において、「営業は企業のアンカー的存在である」と述べた。営業がアンカーであるとすれば、前走者であるマーケティング部門の役割は、営業の手に確実にバトンを渡すこと、すなわち、確度の高い見込み客（リード）を渡すことに他ならない。さらに、バトンを受け取った営業が、軽快なペースでゴールまで走り切れるようなアドバイスも重要である。すなわち、商談を活性化させるための見込み客に関する精度の高い付加情報を渡すことである。この役割を担うにあたり、マーケティング部門の業務は大きく「マーケティング活動」と「見込み客（リード）管理活動」に分けられる（図1）。

図1 マーケティング部門の業務

　本稿では、「マーケティング活動」において、潜在顧客へ自社の商品／サービスを認知させるために重要となる「マーケティングメッセージ」の開発と、メッセージを効果的に伝えるための「チャネル選択」をについて、マーケティングの諸理論を交えて議論を行う。なお、「見込み客管理活動」については、紙幅の都合により、次回、第3回の中で議論する。