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第4回　経営資源を量から質へシフトせよ：【連載】マーケティングオートメーション& SFA時代に問われる「稼ぐ力」

営業現場にSales Force Automation（以下SFA）が浸透し、マーケティングオートメーション（以下MA）によってマーケティング部門が強化されることで、営業部門の役割が変化しようとしている。営業部門に期待される役割の変化を時代の変遷に沿って考察する。

» 2014年09月18日 07時52分公開

[坂本裕司，エイチ・ピィ・ピィ・ティ]

「マーケティングオートメーション SFA時代に問われる「稼ぐ力」」バックナンバー

営業部門の役割～業務内容

　成熟社会における営業担当者は、レイバー的業務（定型業務中心型）からワーカー的業務（定型業務と非定型業務のバランス型）へ大きくシフトしていくだろう。そして、昨今のSFAやMA等の技術革新によってこの実現を加速させることが予想できる。一方で、これらのIT投資を企業業績にまだまだ反映させられていない事実もある。第2回～第3回の中で述べられたように、マーケティング施策によって選別された確度の高い見込み客（リード）と、営業担当者によって作成された見込み客に対する精度の高い付加価値情報をセットにして営業担当者が確実に受注へつなげていく要因を業務内容（図1）から研究してみたい。

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第1回　世界を見れば日本の現在位置が見えてくる
日本企業の弱点はまさにマーケティングである――。円が安く、国内に市場が溢れていた時代ならマーケティングは必要なかったかもしれない。しかし、時代は変わったのだ。シンフォニーマーケティングの庭山一郎氏が日本企業に向けて鳴らす警鐘。
第2回　設計図のないビル工事～パッチワークでは結果は出ない～
10階用の基礎の上に30階建てのビルを建設するのは「無理」である。10階建てのビルのために30階用の基礎を作るのは「無駄」である。ビルの工事ならありえないことだが、日本のマーケティングではよく起きている現実である。
第3回　売れない原因を突き止める方程式
「売れない原因」を探すことからマーケティングの旅は始まります。営業スキルなのか？価格なのか？流通チャネルなのか？今回は売れない原因を突き止める方程式を解説します。
第1回　衰退する企業と躍進する企業、違いは「事業定義の仕方」にある
「製品志向」で事業を定義する企業は時代の流れに取り残される。米国の鉄道会社のように――。日本アイ・ビー・エム永井孝尚氏によるマーケティング原論の第1回。
第2回　「多機能／高品質なのに低収益」――間違いだらけの顧客中心主義から抜け出す
ターゲット顧客が必要としていなければ、あえてその要素は切り捨てること。そうしなければ、どの会社も同じような商品を作り、多機能／高品質、かつ低収益な商品を数多く生み出し続けることになる。
第3回　「価格競争」から「価値競争」へ
「勝者はトップシェア企業1社だけ」「価格に敏感な顧客だけが集まる」「よき顧客は去っていく」――。価格勝負の“泥仕合”がもたらすこれら3つの負の要因を理解すべし。