第5回 “事実の見える化”から“行動の測る化”へ：【連載】マーケティングオートメーション& SFA時代に問われる「稼ぐ力」

最終回となる今回は、営業活動における目標と実績のバラツキを抑えるために「マネジメント」が果たす効果を「測定」という視点から考察する。

[坂本裕司，エイチ・ピィ・ピィ・ティ]

　本連載「第1回　稼ぐ力と競争優位性の関係――日本企業の弱点を見極める」でも述べた通り、営業担当者は企業業績の行方を左右する重要なアンカー的存在である。そこで今回はまず、「営業力」というものを分解してみたい。

　成長の時代に主流であったKKD（カン×経験×度胸）が現在も必要であることを否定はしないが、成熟の時代では、「カンや度胸」の人間力はさておき「経験の少なさ＝営業成績が低い」とは言えない時代になってくる。このロジックを覆す理論がサイエンス（科学）である。営業担当者としてこれまで経験一辺倒であった実力に、サイエンスの力で目標と実績のバラツキを抑える確実性を高められる。

　しかし、サイエンスによって導かれた情報が有益であったとしても、それが営業担当者の行動に反映されていない限り、成約の確実性は高まらない。最終回では、営業活動における目標と実績のバラツキを抑えるために「マネジメント」が果たす効果を「測定」という視点から考察する。