第3回 「見込み客」を「確度の高い見込み客」にするための管理／育成手法：【連載】マーケティングオートメーション& SFA時代に問われる「稼ぐ力」

マーケティング部門の役割は、確度の高い見込み客（リード）と、見込み客に関する精度の高い付加情報を、営業部門に託すことである。前回議論を行ったマーケティング活動の次の段階である「見込み客管理活動」について、マーケティングの諸理論を交えて議論を行う。

[片桐英毅，サンブリッジ]

マーケティング部門の役割――見込み客管理活動

　前回「第2回　『マーケティング活動』の詳細解説――メッセージ開発とチャネルの検討」では、潜在顧客へ自社の商品／サービスを認知させるために重要となる「マーケティング・メッセージ」の開発と、メッセージを効果的に伝えるための「チャネル選択」について議論を行った。前回の続きである本稿では、マーケティング部門のもう1つの業務である「見込み客管理活動」より、「見込み客の情報管理」を中心に議論を行う（図1）。