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» 2014年08月20日 08時00分 UPDATE

【連載】マーケティングオートメーション& SFA時代に問われる「稼ぐ力」:第3回 「見込み客」を「確度の高い見込み客」にするための管理/育成手法

マーケティング部門の役割は、確度の高い見込み客(リード)と、見込み客に関する精度の高い付加情報を、営業部門に託すことである。前回議論を行ったマーケティング活動の次の段階である「見込み客管理活動」について、マーケティングの諸理論を交えて議論を行う。

[片桐英毅,サンブリッジ]

マーケティング部門の役割――見込み客管理活動

 前回「第2回 『マーケティング活動』の詳細解説――メッセージ開発とチャネルの検討」では、潜在顧客へ自社の商品/サービスを認知させるために重要となる「マーケティング・メッセージ」の開発と、メッセージを効果的に伝えるための「チャネル選択」について議論を行った。前回の続きである本稿では、マーケティング部門のもう1つの業務である「見込み客管理活動」より、「見込み客の情報管理」を中心に議論を行う(図1)。

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