第8回　日本をマーケティング先進国にする2つの強み：【連載】日本の未来を切り拓くBtoBマーケティング（2/2 ページ）

» 2013年03月19日 08時45分公開

[庭山一郎，シンフォニーマーケティング]

マーケティングは輸入できない？

　では、米国子会社はどうでしょう？日本の大手企業と打ち合わせをしていると面白いことに気がつきます。それは米国の現地法人の方がマーケティングについては進んでいると考えている企業が多いのです。日本企業にとって最大のマーケットであった米国は最初に現地法人を作った国でもあります。当然海外子会社の中で企業規模も大きく、歴史も古いので、社長も含めほとんどのスタッフは現地採用者で、日本人なしでもうまくまわっている企業もあります。米国子会社は米国の標準でマーケティングをやっていますので、当然日本の本社よりレベルが高いと考えているのです。

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第1回　世界を見れば日本の現在位置が見えてくる
日本企業の弱点はまさにマーケティングである――。円が安く、国内に市場が溢れていた時代ならマーケティングは必要なかったかもしれない。しかし、時代は変わったのだ。シンフォニーマーケティングの庭山一郎氏が日本企業に向けて鳴らす警鐘。
第2回　設計図のないビル工事～パッチワークでは結果は出ない～
10階用の基礎の上に30階建てのビルを建設するのは「無理」である。10階建てのビルのために30階用の基礎を作るのは「無駄」である。ビルの工事ならありえないことだが、日本のマーケティングではよく起きている現実である。
第3回　売れない原因を突き止める方程式
「売れない原因」を探すことからマーケティングの旅は始まります。営業スキルなのか？価格なのか？流通チャネルなのか？今回は売れない原因を突き止める方程式を解説します。
第4回　「マーケティングの漏斗」の必要性――案件化率の高いアポイントを営業へ供給するために
法人営業は「マーケティングの漏斗」と「セールスの漏斗」という2つの漏斗が上下に連結されたような構造だと言われる。なぜ「マーケティングの漏斗」が必要なのか？「セールスの漏斗」だけで十分ではないのか？「データマネージメント」と「コンテンツマネージメント」という軸で「マーケティングの漏斗」の必要性を考える。
第5回　SFAの得意技は「営業案件のプロセスマネージメント」
各拠点が持っている営業案件を統合管理し、失注率を減らし、受注決定率を上げるために、SFAほど強力な武器はありません。しかし、非常に大きな問題があります。SFAには案件を作る機能はないのです。
第6回　マーケティングを強化するための組織と人選
日本企業の弱点はマーケティング部門の機能不全にあり、特に「デマンドジェネレーション」（営業案件創出）の仕組みの欠如は深刻なのである。
第7回　BtoBマーケティングの効果測定と評価――お勧めのKPIはCPLとCPO
私がクライアントにお勧めしているKPIは「CPL（Cost Per Lead：見込み客獲得単価）」と「CPO（Cost Per Opportunity：有望見込み客獲得単価）」である。
第8回　日本をマーケティング先進国にする2つの強み
日本国内でのマーケティングが実績を上げ始めると必ず言われることが、「同じ仕組みで海外のマーケティングはできますか？」ということです。答えはもちろん「Yes！」です。
第1回　「見込み客」が、「こっちを振り向いてくれる」瞬間を見極める
見込み客の検討プロセスを後押しし、その検討度合いを把握し、しかるべきタイミングで営業コミュニケーションにつなげる――。BtoBビジネスを行う企業において、マーケティング部門の任務は、営業部門がその先の見込み客と「お互いが出会えて嬉しい状態」をセッティングすることにある。その方法とは？
第1回　マルチチャネルキャンペーンの効率的な統合管理と実施事例
マルチチャネル施策を計画するには、まずキャンペーン全体を俯瞰し、リードを顧客化／リピーター化するためのプロセスと最適なタッチポイント（メディア＋コンテンツ）を設計、企画することが必要である。まずはそれぞれのプロセスにおいて、最も有効だと思われるタッチポイントを選んで組み合わせ、予算を最適に配分しよう。
第1回　なぜ、今、インバウンドマーケティングなのか
企業や消費者の購買行動の変化、および、売る側に求められる変革の圧力という観点から、いま、インバウンドマーケティングが注目される背景を考察する。
第2回　インバウンドマーケティングの全体像を捉える
「基礎から理解するインバウンドマーケティング」第2回では、インバウンドマーケティングの構造を考える。全体を「見つけられる」「期待を得る」「信頼を得る」という3つのステップに分けると理解しやすい。