第2回　「勝ちパターン」を定義するファネル設計：【連載】実践したくなるBtoBマーケティングの設計とポイント

今回はBtoBビジネスにおけるファネル設計のポイントを説明します。需要者側で発生する4つの「不」（「不信」「不要」「不適」「不急」）に着目し、これらの「不」を排除する具体的な方法を紹介します。

» 2014年01月06日 08時30分公開

[秋山真咲，シナジーマーケティング]

「実践したくなるBtoBマーケティングの設計とポイント」バックナンバー

　今回はBtoBビジネスにおけるファネル設計を解説します。

　BtoBビジネスにおけるファネル設計とは、リードジェネレーションから受注までの流れ（プロセス）を可視化すること、そして、ボトルネック解消のための分析プロセスを導入することです。結果的にマーケティングのプロセスとセリングのプロセスは融合されることになります。“BtoBビジネスにおけるファネル設計”を平たく表現すれば、“マーケティングからセリングまでの「勝ち（受注につながる）パターン」を定義すること”となるでしょう。最適なファネルを設計することで、「商談数の増大」「離脱／失注率の減少」「商談規模の増大」「受注に至るまでのリードタイムの減少」が実現できます。そして、このことが事業の成長につながります。

#CmsMembersControl .CmsMembersControlIn {width:100%;background:url(https://image.itmedia.co.jp/images/spacer.gif) #DDD;opacity:0.05;filter:progid:DXImageTransform.Microsoft.Alpha(Enabled=1,Style=0,Opacity=5);z-index:1;}

続きを閲覧するには、ブラウザの JavaScript の設定を有効にする必要があります。

第2回　コミュニケーション戦略マップ――BSC各視点の因果関係を整理
今回はコミュニケーション戦略マップの概要を紹介します。コミュニケーション戦略のビジョンや目的、達成目標を俯瞰的に捉え、さらには、それらを組織で共有し、共鳴して増幅できる環境を整えるための指針です。
第1回　生活者の“買いたい”気分を創り上げるマーケティングコミュニケーション
企業は「売る視点」に立ってメッセージを発信する。生活者は「買う視点」から企業のメッセージを受信する。企業と生活者のコミュニケーションは理想的な形で成立しているのだろうか？そもそもマーケティングコミュニケーションの理想的な形とは？シナジーマーケティングの工藤浩志氏によるコミュニケーションデザインのための新連載。
第3回　財務の視点～コミュニケーション戦略目標の“見える化”～
コミュニケーション戦略目標について「いかに会社を存続させるのか」を起点に検討しましょう。事業存続には2つの達成目標があります。「財務力」と「企業の社会的責任（CSR）」です。今回は「財務力」に的を絞り、コミュニケーション戦略目標の組み立て方を解説します。
もはや誰にも聞けない「BtoBマーケティング」の基本
Oracle｜Eloqua のブログ「IT'S ALL ABOUT REVENUE」のエントリー群などから、BtoBマーケティングに関するトピックを翻訳してお届けします。第1回は、もはや誰にも聞けない「BtoBマーケティング」の基本。インターネットが変えたBtoBマーケティング戦術の革命とは？
第1回　「見込み客」が、「こっちを振り向いてくれる」瞬間を見極める
見込み客の検討プロセスを後押しし、その検討度合いを把握し、しかるべきタイミングで営業コミュニケーションにつなげる――。BtoBビジネスを行う企業において、マーケティング部門の任務は、営業部門がその先の見込み客と「お互いが出会えて嬉しい状態」をセッティングすることにある。その方法とは？
第2回　調査データから読み解くBtoB商材の導入検討に関する新事実
「過去に営業に来られた」だけでは製品選定の候補に挙げない、と回答する企業が多い一方、「情報収集、課題形成において参考になった業者／企業」を（製品選定の）候補として挙げる企業は3分の1以上もいる――。アンケートが明らかにする顧客のキモチ。
第1回　世界を見れば日本の現在位置が見えてくる
日本企業の弱点はまさにマーケティングである――。円が安く、国内に市場が溢れていた時代ならマーケティングは必要なかったかもしれない。しかし、時代は変わったのだ。シンフォニーマーケティングの庭山一郎氏が日本企業に向けて鳴らす警鐘。
第2回　設計図のないビル工事～パッチワークでは結果は出ない～
10階用の基礎の上に30階建てのビルを建設するのは「無理」である。10階建てのビルのために30階用の基礎を作るのは「無駄」である。ビルの工事ならありえないことだが、日本のマーケティングではよく起きている現実である。