ニュース
» 2014年03月03日 08時30分 UPDATE

【連載】実践したくなるBtoBマーケティングの設計とポイント:第4回 BtoBビジネスにおける顧客育成方法について

BtoBビジネスにおける顧客育成というのは、実は、「契約を終えた瞬間」から始まると言っても過言ではありません。最終回は、ビジネス関係を継続させるために必要な顧客理解の基礎的な考え方とその実践方法を考えます。

[秋山真咲,シナジーマーケティング]

 今回は、BtoBビジネスにおいて顧客の育成をどのようにしていけばよいのかについて見解を述べていきます。

 まずこれから述べる顧客の定義についてですが、ここでは契約を終えた既存顧客という位置づけとします。

 供給者側が提案型営業スタイルの場合、契約に至った瞬間が幸福の絶頂であると思います。そして幸福絶頂の余韻に浸る間もなく、次なる商談獲得に向けて、営業は走り出しているのが実態かと思います。

 しかし、需要者側にとって契約は始まりであって、供給者側ほどの幸福度には至っていません。幸福度としては、供給者側よりも低い状況にあります。契約した後も需要者側は、供給者の選定を誤っていないかどうかいつも気にかけています。

 そのような状況において、供給者側の対応がまずいと需要者側に根深いマイナスイメージを植え付けてしまいます。例えば「あの会社は契約に至るまでは非常に熱心に対応してくれていたのに、契約が取れた途端、急に足が遠のいたね。現金な人(会社)だ」というように。

 BtoBビジネスは一過性の取引よりも継続的に取引されるケースが多いので、需要者側にマイナスイメージを植え付けてしまうと、供給者側は需要者側の信頼を回復するまでに大変な労力を必要とします。最悪の場合は、二度と契約に至らない状況になるかもしれません。

 では、なぜこのような事態に陥るのでしょうか。

Copyright© 2016 ITmedia, Inc. All Rights Reserved.


news080.jpg
「Web & デジタル マーケティング EXPO 春」リポート:

野本纏花 2016年5月26日

スマートフォンアプリ広告の新潮流 後編:

侯 明昊 2016年5月19日

【連載】営業の生産性を向上させる「インサイドセールス」活用術 第1回:

岩永信義 2016年5月17日

B2B営業を成果につなぐブランド戦略:

山口義宏 2016年5月16日

【連載】インターネットマーケティングの次世代KPI 第1回:

太田 滋 2016年5月10日

news029.jpg
【連載】Google アナリティクス360スイート完全攻略 第1回:

野口竜司 2016年5月24日

【連載】初めての競合分析 第1回:

山屋 豪 2016年4月14日

【連載】ソーシャルゲームに学ぶ「攻め」のデータ分析 第2回:

伊藤 学 2016年4月13日

クラウドサービスとパッケージで:

織茂洋介 2016年3月31日

【連載】MROCでリアルタイムにユーザーの本音を引き出す 第5回:

坂本 千映子,金谷朋子 2016年2月23日

news007.jpg
【連載】“0円”から始めるマーケティングオートメーション 第3回:

永井俊輔 2016年5月27日

【連載】“0円”から始めるマーケティングオートメーション 第2回:

永井俊輔 2016年5月18日

クラウド化が進むコンタクトセンターソリューション市場:

 2016年5月13日

「テラスモール湘南」実証実験をレポート:

織茂洋介 2016年5月4日

news058.jpg
【連載】インターネット時代の企業PR 第43回:

細川一成 2016年5月20日

週刊「調査のチカラ」:

やまもとはるみ 2016年5月7日

【連載】インターネット時代の企業PR 第42回:

細川一成 2016年4月18日

“Facebookファースト”で考える(後編):

佐藤俊介 2016年3月25日

“Facebookファースト”で考える(前編):

佐藤俊介 2016年3月24日

news014.jpg
【連載】データと調査で“愛されWeb”を作る 第1回:

太田文明 2016年5月9日

「Adobe Marketing Cloud Customer Experience Forum 2016」レポート:

織茂洋介 2016年5月6日

【連載】オウンドメディアで企業のブランド価値を高める 第5回:

後藤 洋 2016年4月5日

トライベック・ブランド戦略研究所が調査:

 2016年3月18日

【連載】オウンドメディアで企業のブランド価値を高める 第4回:

後藤 洋 2016年2月4日

Loading

「ITmedia マーケティング」購読一覧