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» 2013年02月20日 08時17分 UPDATE

【連載】日本の未来を切り拓くBtoBマーケティング:第7回 BtoBマーケティングの効果測定と評価――お勧めのKPIはCPLとCPO (2/2)

[庭山一郎,シンフォニーマーケティング]
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【1】CPL(Cost Per Lead:見込み客獲得単価)

 CPLとは、見込み客1人を獲得する単価です。マーケティング活動の中でも見込み客データの収集(リードジェネレーション)は非常に重要な仕事になりますから、このKPIは持っていた方がよいでしょう。BtoBのリードジェネレーションはやはり展示会での名刺やアンケートの収集になりますが、活用レベルで初級から上級までが存在します。

 例えば、ある展示会に出展し、3000枚の名刺を収集したとします。社員の人件費を含まないコストは3000万円です。収集した名刺が3000枚ですからCPLつまり名刺獲得単価は1万円/@で、これが初級編です。ずいぶん高いと思われるかも知れませんが、実は日本企業の平均的なCPLは8000〜1万3000円/@と言われています。

 CPLの中級編は、この3000枚の名刺を精査し、競合などの営業対象外500人を差し引いた2500枚をコストで割って1万2000円/@とします。さらに、この2500枚の名刺を会社のデータベースに流し込んで名寄せをした結果、すでにデータベース内に存在した人が1000人いたとすれば、今回の展示会での純増(純粋に増加した分)は1500人となります。コストの3000万円をこの純増分で割ると今回のCPLは2万円/@だった、と正確に算出できれば上級編です。

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