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「終了条件」（Exit Criteria）の設定とセールスリードの健全性：【連載】モダン・マーケティングの時代

マーケティング部門は、リードをセールス部門がフォローしないことに不満を抱く。セールス部門は、「良い」リードがないと愚痴をこぼす。なぜ、こんなことになるのか？問題は両部門に共通の“言語”が存在しないことにある。ポイントは「終了条件」（Exit Criteria）の設定だ。

» 2013年12月13日 08時05分公開

[翻訳／ITmedia マーケティング]

「モダン・マーケティングの時代」バックナンバー

「Your Sales MBA」「Why You？ Why You Now？」、および「Seven Basho Strategies セールストレーニングプログラム」の作者であるジェフ・ホフマン氏に感謝する。

　Basho and M.J. Hoffman and Associatesの創立者であるジェフは、20年以上にも渡って、グーグルやアカマイといった企業のセールス部門の幹部に対し、経験豊かなセールスチームにさえも即効的な効果をもたらす国際的に有名な（トレーニング）プログラムを提供してきた。彼が最近サポートしたのは、バンクオブアメリカ、ブリティッシュ・テレコム、ダウ・ジョーンズなどである。

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第1回　「見込み客」が、「こっちを振り向いてくれる」瞬間を見極める
見込み客の検討プロセスを後押しし、その検討度合いを把握し、しかるべきタイミングで営業コミュニケーションにつなげる――。BtoBビジネスを行う企業において、マーケティング部門の任務は、営業部門がその先の見込み客と「お互いが出会えて嬉しい状態」をセッティングすることにある。その方法とは？
第2回　調査データから読み解くBtoB商材の導入検討に関する新事実
「過去に営業に来られた」だけでは製品選定の候補に挙げない、と回答する企業が多い一方、「情報収集、課題形成において参考になった業者／企業」を（製品選定の）候補として挙げる企業は3分の1以上もいる――。アンケートが明らかにする顧客のキモチ。
第3回　ユーザーのホンネを知り、「ユーザー中心コンテンツ設計」を考える
企業サイト訪問のうち、コンテンツに満足しているのは半数だけ――。もし、その訪問者が購買検討プロセスにあるとしたら、ビジネスチャンスの喪失につながりかねない。ユーザーの「タスクフローの整理」から始める企業サイトの「ユーザー中心コンテンツ設計」の勧め。アンケートが明らかにする顧客のキモチ、続編。
第4回　ユーザー視点で考える、“貴社の展示会施策の成果が上がらない理由”
展示会への出展を瞬間風速的ではなく、中長期的なスパンで「（顧客を）育てる／自社製品に徐々に振り向いてもらう」機会と捉え直すことができれば、その場で接点を持ちえた全ての名刺情報が「資産＝未来の顧客」となり得るはずだ。
第1回　世界を見れば日本の現在位置が見えてくる
日本企業の弱点はまさにマーケティングである――。円が安く、国内に市場が溢れていた時代ならマーケティングは必要なかったかもしれない。しかし、時代は変わったのだ。シンフォニーマーケティングの庭山一郎氏が日本企業に向けて鳴らす警鐘。
第2回　設計図のないビル工事～パッチワークでは結果は出ない～
10階用の基礎の上に30階建てのビルを建設するのは「無理」である。10階建てのビルのために30階用の基礎を作るのは「無駄」である。ビルの工事ならありえないことだが、日本のマーケティングではよく起きている現実である。