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» 2013年03月01日 08時35分 公開

第2回 戦略課題を確実に捉えるマーケティングROI(前編)【連載】「変わる」広告会社(2/2 ページ)

[櫻木裕之(さくらぎ・ひろゆき),博報堂]
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どのような「知恵」が抽出できるのか〜教訓編〜

 「マーケティングROI視点の事業分析」から抽出される「課題」「教訓」について、もう少し具体的なイメージをつかんでいただくために、通信販売業界の想定ケースを題材に「知恵」の一例を紹介する。まずは、イメージしやすい「教訓」の例を挙げてみよう。

 通信販売業界では、多くの企業が実施した全ての「マーケティング活動」においてPDCA(Plan-Do-Check-Action)サイクルマネジメントを通じて効果検証を行い、費用対効果の観点から「メディア(ツール)」「タイミング(育成シナリオ)」「ターゲット」「クリエイティブ」「オファー(商品購入を促すための特典付きの提案)」の最適組み合わせ、いわゆる “勝ちパターン”を発見している。また、それ以後も、引き続き「勝ち抜き戦」を継続することで、“勝ちパターン”をブラッシュアップしている(図3)。

図3 勝ち抜き戦のイメージ
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