第2回　「多機能／高品質なのに低収益」――間違いだらけの顧客中心主義から抜け出す：【連載】「バリュープロポジション」から考えるマーケティング戦略論（2/2 ページ）

» 2012年08月20日 08時00分公開

[永井孝尚，日本アイ・ビー・エム]

顧客はそのニーズに気づいていなかった

　実は、顧客の言いなりになっても、必ずしも顧客の課題を解決できるとは限らない。なぜなら、顧客は必ずしも自分の課題を正確に理解しているとは限らないからだ。以下は、ある食品工場で起こった話だ。

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第1回　衰退する企業と躍進する企業、違いは「事業定義の仕方」にある
「製品志向」で事業を定義する企業は時代の流れに取り残される。米国の鉄道会社のように――。日本アイ・ビー・エム永井孝尚氏によるマーケティング原論の第1回。
第2回　「多機能／高品質なのに低収益」――間違いだらけの顧客中心主義から抜け出す
ターゲット顧客が必要としていなければ、あえてその要素は切り捨てること。そうしなければ、どの会社も同じような商品を作り、多機能／高品質、かつ低収益な商品を数多く生み出し続けることになる。
第3回　「価格競争」から「価値競争」へ
「勝者はトップシェア企業1社だけ」「価格に敏感な顧客だけが集まる」「よき顧客は去っていく」――。価格勝負の“泥仕合”がもたらすこれら3つの負の要因を理解すべし。
第4回　新製品は売れない。ではどうするか？
アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間には、「キャズム」と呼ばれる普及のための大きな「深い谷」がある。多くの製品がこの谷を越えられずに、消えていく――。谷を飛び越える秘策はあるのだろうか？
第5回　企画書は永遠のβ版？間違いだらけの企画の進め方
まず目的と解決すべき課題を仮決めする。そして、叩き台となる1～2枚の企画書を作る。その叩き台となる企画書を基に、周囲に意見を求め、新しいアイデアを取り込みながら、実行／検証し、改善する。この方法であれば確実に企画を前に進めることができる。
第6回　「ベストプラクティス」が「猿真似」に陥る理由が分かると、顧客中心主義の戦略のポイントが分かる
我々のバリュープロポジションは何か？それをいかに実現するのか？――。戦略の本質は対象を見定め、「何をやらないか」を決めてシンプルにし、かつ着実に実行することなのである。
第1回　CMOが日本の組織に馴染まない理由
CMOとは何者か？マーケティングドリブン型組織が持ち得る力とは？マーケティングを軸に組織再編を考える松風里栄子氏の新連載。第1回はマーケティング部門が見直される背景および企業の構造再編を阻む要因を整理する。
第2回　グローバル企業のマーケティング組織マネジメント
グローバル企業はどのようなマーケティングマネジメントを志向し、チャレンジし、実践しているのか。3人のグローバルCMOへのインタビューを通じて、その要点と課題を考察する。
第1回　生活者の“買いたい”気分を創り上げるマーケティングコミュニケーション
企業は「売る視点」に立ってメッセージを発信する。生活者は「買う視点」から企業のメッセージを受信する。企業と生活者のコミュニケーションは理想的な形で成立しているのだろうか？そもそもマーケティングコミュニケーションの理想的な形とは？シナジーマーケティングの工藤浩志氏によるコミュニケーションデザインのための新連載。
第2回　コミュニケーション戦略マップ――BSC各視点の因果関係を整理
今回はコミュニケーション戦略マップの概要を紹介します。コミュニケーション戦略のビジョンや目的、達成目標を俯瞰的に捉え、さらには、それらを組織で共有し、共鳴して増幅できる環境を整えるための指針です。
第1回　統計データから紐解くマーケティングの「デジタルシフト」
コミュニケーションの場がデジタルにシフトしつつあるいま、マーケターにはいったい何が求められるのか。アドビシステムズ井上慎也氏によるデジタルマーケティング論第1回は各種統計データを元にしたデジタルシフトの現状考察である。
第2回　ファッション誌のライバルはスタバのラテ！？
雑誌のライバルは競合雑誌ではありません。限られた可処分所得の中から時間やお金を使う他の嗜好品であり、価格帯の近いスターバックスのラテがその筆頭に挙げられます。既存の枠組みをうまく生かしながら、上手に発想を転換すること。21世紀のビジネスのあり方を考えます。