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» 2014年09月04日 08時00分 UPDATE

【連載】BtoB企業のマーケティング担当者が知らないマーケティング実践ノウハウ:第2回 「営業力の強化」から「選ばれる仕組み作り」へ

「マーケティングの究極の目的とは、セリングを不要にすることである」(ドラッガー)とは何を意味しているのでしょうか? BtoBマーケティングの実践上の課題をテーマにお届けする本連載の第2回では、「取引満足度」というKPIの仕組みとその秘密を解き明かします。

[内田智善/博報堂プロダクツ,清水慶尚 博報堂コンサルティング/Success4B]

BtoB企業における購買は「組織」で行われる

 売り手企業からのご相談テーマとして多いものに、マーケティング活動の統合、つまり部署をまたがったマーケティング活動の一体化があります。しかし、製品部門と営業部門の活動がばらばらである、事業部別に独立した顧客DB(リスト)を保持/運用していてまるで小さな会社が寄り集まったような状態で営業活動を行っている、といった理由により、組織としてシナジーができていない、という状況は、特に企業規模が大きくなるほど顕著であるように見えます。

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