私たちが執筆に参加した「[実践]BtoBマーケティング―法人営業 成功の条件―」(東洋経済新報社)において例示させていただいた中に、ARM(アドバンテッジリスクマネジメント)、クラレ、シマノという企業があります。これらの企業には共通する2つの「視点」が見つかりました。それは、1)事業テーマから利用(消費)に至るまでの購買プロセスの実態把握の視点と、2)顧客企業のビジネスにおけるバリューチェーンのあるべき像に対する視点です。
そこで、これらの視点を理解していただくために、まずは、(BtoBではなく)BtoCにおける買い手と売り手の立場を想定してみたいと思います。
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