ニュース
» 2014年10月17日 06時40分 公開
第3回 BtoBにおけるマーケティング活動の設計は「誰に」「何を」「どのように」で考える：【連載】BtoB企業のマーケティング担当者が知らないマーケティング実践ノウハウ
BtoBマーケティング成功の鍵は、1）ターゲット企業における購買関与部門の責任者とどのように出会うのか？ 2）提案機会をいかに獲得するか？ 3）顧客のニーズをいかに引き出すか？ の3点です。ソリューション企業への進化が問われる中、これらをうまくつかいこなす企業は共通する2つの視点を持っていました。
[清水慶尚，博報堂コンサルティング/Success4B]
BtoBマーケティングに長けた企業とは？
私たちが執筆に参加した「[実践]BtoBマーケティング―法人営業 成功の条件―」（東洋経済新報社）において例示させていただいた中に、ARM（アドバンテッジリスクマネジメント）、クラレ、シマノという企業があります。これらの企業には共通する2つの「視点」が見つかりました。それは、1）事業テーマから利用（消費）に至るまでの購買プロセスの実態把握の視点と、2）顧客企業のビジネスにおけるバリューチェーンのあるべき像に対する視点です。
そこで、これらの視点を理解していただくために、まずは、（BtoBではなく）BtoCにおける買い手と売り手の立場を想定してみたいと思います。
関連記事
CMOは舞台の袖へ？ 代役のCDOが登壇？
この10年間、CIOに変わり、企業の救世主的な存在として脚光を浴びてきたのがCMOです。しかし、どうやら、このCMOも次の10年間（5年間？）に向けて、かつてCIOとCMOが演じた交代劇のCIO的なポジションになろうとしています。新しい役の名前はCDO（Chief Digital Officer）と言います。
第5回 インサイドセールスなしには語れないBtoBマーケティング
BtoBマーケティングにおいては1件の商談の背後にはいくつかの商談があります。背後に何の見込みもないまま、まったく新しい顧客を求めて営業するのと、関係するいくつかの案件を同時に進めていくのとでは、後の成果が目に見えて違ってきます。インサイドセールス、コンテンツマーケティングやインバウンドマーケティングといったIT活用はこのようなスマートなマーケティング展開を支援します。
第4回 BtoBビジネスにおける顧客育成方法について
BtoBビジネスにおける顧客育成というのは、実は、「契約を終えた瞬間」から始まると言っても過言ではありません。最終回は、ビジネス関係を継続させるために必要な顧客理解の基礎的な考え方とその実践方法を考えます。
第3回 BtoBビジネスにおけるリードナーチャリングで大切な4つの姿勢と5つの仕組みについて
BtoCの耐久消費財ビジネスと違いBtoBビジネス全般においてリードナーチャリングに取り組む上で、どのような点に気をつけていけば良いのでしょうか。それは、供給側の企業ステージの進化に伴い、「見込み客」に対する注力すべき点が変化する、という点です。
第1回 5つの要素で考える、成果につながるコミュニケーション設計
これから4回に渡ってBtoB企業におけるマーケティングの設計とポイントについて連載します。第1回となる今回は、BtoB企業における顧客とのコミュニケーション設計についてです。
庭山一郎氏、小柴豊氏が語る――マーケティング新時代：リードマネジメントからデマンドジェネレーションへ
Nexalが主催する「リードナーチャリング勉強会（ver2013秋）」が11月15日、東京・千代田区で開催された。Nexal 代表取締役 上島千鶴氏をモデレーターに、シンフォニーマーケティング 代表取締役 庭山一郎氏とアイティメディア リード研究所 所長 小柴豊氏がリードマネジメントに関わる課題と解決策を論じた。
Copyright © ITmedia, Inc. All Rights Reserved.
インフォメーション
アクセストップ10
- ディズニーなど主要広告主に暴言 イーロン・マスク氏はなぜX離れが加速しても煽りをやめないのか？
- スマートスピーカーのスキル開発、今すぐ取り組むために押さえておくべきこと
- マクドナルドのTikTok売れ、バービーの世界戦略 2023年の米国ベストキャンペーン【前編】
- オンラインのスポーツ観戦において動画配信サービスに期待すること 最多は「無料視聴」――ABEMA Ads調査
- ARで小売業との連携を強化、ショッピングにより強いSNSに――2024年のSNS大予測（Pinterest編）
- マーケティングDX人材に求められるマインドセットとスキルセット
- B2Bマーケティングにおける「ハイブリッド施策」の意味を誤解していませんか？
- ホンダが7000人で取り組むデータ分析――「パッションドリブン」を「データドリブン」で支える
- AIに奪われる仕事、奪われない仕事
- Z世代の親たち（X世代）をスルーしてしまう残念ブランドの末路
- 「ECプラットフォーム」 売れ筋TOP10（2023年11月）
- リユース人気カテゴリーにおける消費動向調査（全体）
- 「Z世代とY世代のネットショッピング利用実態調査」結果発表：“ECデビュー年齢”平均はZ世代16歳、Y世代20歳！初めて買った物はZ世代「服」「推しグッズ」Y世代「本・漫画・雑誌」
- 【写真加工アプリに関する調査】Z世代で流行する『BeReal』の利用実態は？
- 11月22日は、“いい夫婦の日”。 人生100年時代を幸福に生きる、パートナーシップの多様なあり方
- 投資家の94%が企業のサステナビリティ報告書に根拠のない主張が含まれていると回答 PwC グローバル投資家意識調査2023
- WEB上で個人情報を取得されたくない人は約66％！リアル店舗における個人情報の提供は約6割が賛成ポストCookie時代は、リアル店舗データの活用が次世代マーケのカギに！
- コロナが変えた世界の航空貨物市場
- デロイト トーマツ調査：デジタル地域通貨、地域貢献が高還元と同程度に利用者にとって魅力
- 「アスリートイメージ評価調査」2023年10月調査
ITmediaはアイティメディア株式会社の登録商標です。