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第3回　BtoBにおけるマーケティング活動の設計は「誰に」「何を」「どのように」で考える：【連載】BtoB企業のマーケティング担当者が知らないマーケティング実践ノウハウ

BtoBマーケティング成功の鍵は、1）ターゲット企業における購買関与部門の責任者とどのように出会うのか？ 2）提案機会をいかに獲得するか？ 3）顧客のニーズをいかに引き出すか？の3点です。ソリューション企業への進化が問われる中、これらをうまくつかいこなす企業は共通する2つの視点を持っていました。

» 2014年10月17日 06時40分公開

[清水慶尚，博報堂コンサルティング/Success4B]

BtoBマーケティングに長けた企業とは？

　私たちが執筆に参加した「[実践]BtoBマーケティング―法人営業成功の条件―」（東洋経済新報社）において例示させていただいた中に、ARM（アドバンテッジリスクマネジメント）、クラレ、シマノという企業があります。これらの企業には共通する2つの「視点」が見つかりました。それは、1）事業テーマから利用（消費）に至るまでの購買プロセスの実態把握の視点と、2）顧客企業のビジネスにおけるバリューチェーンのあるべき像に対する視点です。

　そこで、これらの視点を理解していただくために、まずは、（BtoBではなく）BtoCにおける買い手と売り手の立場を想定してみたいと思います。

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CMOは舞台の袖へ？代役のCDOが登壇？
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第4回　BtoBビジネスにおける顧客育成方法について
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第3回　BtoBビジネスにおけるリードナーチャリングで大切な4つの姿勢と5つの仕組みについて
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第1回　5つの要素で考える、成果につながるコミュニケーション設計
これから4回に渡ってBtoB企業におけるマーケティングの設計とポイントについて連載します。第1回となる今回は、BtoB企業における顧客とのコミュニケーション設計についてです。
庭山一郎氏、小柴豊氏が語る――マーケティング新時代：リードマネジメントからデマンドジェネレーションへ
Nexalが主催する「リードナーチャリング勉強会（ver2013秋）」が11月15日、東京・千代田区で開催された。Nexal 代表取締役上島千鶴氏をモデレーターに、シンフォニーマーケティング代表取締役庭山一郎氏とアイティメディアリード研究所所長小柴豊氏がリードマネジメントに関わる課題と解決策を論じた。