対面商談とオンライン商談の成約率の差は？――コグニティ調査：今日のリサーチ

オンライン商談では時間が短くても充実した情報を準備し、確認のための質問を増加させることが重要だということが明らかになりました。

[ITmedia マーケティング]

　リモートワークが浸透し、営業活動の在り方にも変化の兆しが見えつつあります。商談のオンライン化は避けて通れない課題です。オンライン商談時にはどのような営業トークが有効なのか。それは対面営業のときと、どう違うのか。

　AI解析技術でプレゼンテーションや営業トークなどを診断するサービス「UpSighter」を提供するコグニティは、その簡易版としてオンライン商談のフィードバックに特化したサービス「テレ検」の提供を2020年7月1に開始します。それに先立ち同社が実施した「対面商談とオンライン商談の成約率の差に関する調査」の結果を紹介します。

オンライン商談時の営業トークをAIがチェックし、成約につながる営業トークかを検定する新サービス「テレ検（テレケン）」

その営業トークに数値はあるか　情報量は十分か

　UpSighterを使用して、コグニティが保有する近年の商談トークデータ（初回商談31件／全1500分）から成約した商談トークと失注した商談トークを対面商談とオンライン商談別に比較した結果、成約したオンライン商談では「数値などの客観情報」が平均値として全体の7％ほど説明されていることに比べ、失注した商談の平均値は0％でした。一方、対面商談で成約した商談での平均値は1％、失注した商談の平均値が6％となり、オンライン商談と逆転した結果が見られました。

商談トークデータ（初回商談31件／全1500分）の抜粋。左が対面商談、右がオンライン商談の結果（比較と可視化にはUpSighterを使用）