前回の記事で、BtoBの取引において起案化までのプロセスが約22%長期化しているというデータをご紹介した。その背景にはBtoBならではの商習慣があり、最近はその傾向がより一層強まっていると考えられる。
営業が飛び込んで製品の説明をしても、すぐには買ってもらえない。見込み客は、インターネット検索などの情報収集手段を持つようになり、自分で調べて納得してからでなければ買えない。
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