【連載】BtoB企業のためのコンテンツマーケティング入門　第3回：コンテンツをフル活用して「デジタルでおもてなし」を実現する方法

新たな見込み客をWebから獲得するための重要な施策であるコンテンツマーケティング。作成したコンテンツは展示会やセミナーなどで集めた見込み客や、営業が集めた名刺リストに対しても活用できる。今回は、コンテンツの活用の幅を広げるためのヒントについてご紹介したいと思う。

[垣内良太，ワンマーケティング]

BtoB特有の商習慣：すぐに買えない5つの理由

　前回の記事で、BtoBの取引において起案化までのプロセスが約22％長期化しているというデータをご紹介した。その背景にはBtoBならではの商習慣があり、最近はその傾向がより一層強まっていると考えられる。

理由1.　営業情報だけでは買えない

　営業が飛び込んで製品の説明をしても、すぐには買ってもらえない。見込み客は、インターネット検索などの情報収集手段を持つようになり、自分で調べて納得してからでなければ買えない。

理由2.　合理的な解決が無いと買えない

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第4回　お客さまと対話するCCO
企業の中において顧客への提供価値の連続性とその向上に責任を持つCCOとは別に、お客さまの元に出向いて対話をするCCOもいます。今回はそんなCCOにフォーカスを当てて、CCOの別の一面も紹介したいと思います。
第5回　リードジェネレーション／リードナーチャリングのための戦略的サイト構築
BtoBマーケティングのキーとなるツールであるWebサイト。その構築において最も重要なのはカスタマージャーニーの設計だが、それ「以前」に検討しなくてはならないことがある。それがパイプライン戦略だ。
第4回　マーケティングオートメーション（MA）導入を成功させる4つのポイント
各種MAツールの本格的な日本参入にあたり、BtoB企業そしてベンダーから盛り上がっている状況が伝わってきます。しかし、SFAツールのときのように「オートメーション」への過大な期待が見え隠れし、また導入しても使えないという状況が予見されます。そうならないための心構えと、導入にあたっての4つのポイントを提示します。
（前編）顧客思考を追究するトイザらスの「脱オムニチャネル」
徹底した顧客重視の視点により、トイザらスは「オムニチャネル」から「シームレスリテイリング」へと考え方を変えた。2014年7月にリニューアルした同社のECサイトを中心に、同社の顧客に向けた各種取り組みを日本トイザらス執行役員 eコマース本部長飯田健作氏に聞いた。
第7回　マーケティングに仕事で関わるなら身につけたい「信念と技術、知識と実践」
実務家兼大学生としてマーケティングを学ぶ立場からお届けしてきた当連載、学校を無事卒業ということで、今回がいったん区切りとなります。最終回は、BtoBマーケティングを取巻く環境が急変していることを踏まえ、もう一度、学びと実践という観点からマーケティングの現在と未来を考えてみたいと思います。
第1回　5つの要素で考える、成果につながるコミュニケーション設計
これから4回に渡ってBtoB企業におけるマーケティングの設計とポイントについて連載します。第1回となる今回は、BtoB企業における顧客とのコミュニケーション設計についてです。