第4回 O2Oとオムニチャネルへの投資前にすべき、現状のマーケティング投資最適化：【連載】マーケティング投資最適化の科学的アプローチ

O2O／オムニチャネルマーケティングを展開する前に自社で実施しているマーケティングを最適化させましょう。現在のチャネルやメディアだけでも、ROIや売り上げの向上が可能かもしれません。オンラインとオフラインの両方のチャネルで販売しているアパレルメーカーの事例をもとに考えます。

[石井俊宏，アイ・エム・ジェイ Marketing & Technology Labs]

O2O（Online to Offline）

　2009年頃からO2O（Online to Offlineの略）が注目されはじめ、現在、最も注目されているマーケティングアプローチの1つです。O2Oはその言葉のとおり、オンラインにおいて顧客の興味を喚起させ、リアル店舗へ誘導し、トラフィック数や売上増を目的としています。

　当初のO2Oは、eメール登録者にクーポンを配布し、店頭へ誘導させる施策がほとんどでした。現在は、各社とも特徴を持たせ、独自アプリやクジの出目によって、クーポンの割引率を変化させるなどのゲーム要素を取り入れるなど努力をされています。

　しかし、「クーポン配布⇒来店促進」という基本フローに変わりはありません。他にも、オンライン上で店頭の在庫数量を表示したり、店頭での受取予約ができるといったサービスもありますが、来店を促している点では目的が同一と言えます。

　顧客をオンラインからオフラインに誘導させ、購入させるという販促アプローチでしかなかったO2Oが、顧客情報をチャネル横断的に連携させることで、さらなる拡張を期待されるようになっています。

　オンライン上で得られるデータ（顧客情報やサイト閲覧データなど）とリアル店舗の購買データを紐付け、DMP（Data Management Platform）＊の活用により、自社のサイト内レコメンドなどを「個客」に最適化させることで、さらなる来店や売り上げアップが可能になるのではないかと、注目されています。

＊データマネジメントプラットフォーム

ユーザの状態を把握し、適切な内容かつタイミングで広告配信をできるようにするプラットフォーム