営業との連携、マーケティング職の64.6％が「課題あり」と回答 何が不満なのか？：ワンマーケティングが調査

ワンマーケティングがB2B企業の営業およびマーケティング職のビジネスパーソン500人を対象に実施した調査の結果、マーケティング側と営業側それぞれの多くが連携に課題を感じていることが明らかになった。

[ITmedia マーケティング]

　B2B企業のマーケティングとセールスをワンストップで支援するワンマーケティングは、B2B企業の営業職・マーケティング職の500人の担当者を対象に「営業とマーケティングの連携」に関する実態調査を実施した。調査は、SFAツールの活用状況を明らかにした上で、部門間連携などの課題を浮き彫りにし、今後の改善点を示した。

マーケティングと営業、それぞれの不満は？

　営業とマーケティングの連携への課題認識を聞いたところ、マーケティング側は「課題を感じている」（20.1％）と「やや課題を感じている」（44.5％）を合わせて64.6％が課題を感じていることが分かった。一方、営業側は「課題を感じている」（32.3％）と「やや課題を感じている」（41.6％）を合わせて73.9％で、より強く課題を感じている。

営業とマーケティングの連携についてどのように感じているか（出典：ワンマーケティング「営業×マーケティング調査レポート」、以下同）

　具体的に課題となっている事柄を両者に聞いたところ、マーケティング側では「システム連携不足によるフィードバックの得にくさ」（48.2％）や「営業とのコミュニケーション不足」（47.4％）などが多く挙がった。営業側では「営業の意見が取り入れられない」（40.9％）、「マーケティングリードの質の低さ」（32.6％）、「営業リソースの不足」（33％）などが多く、部門間の役割認識にズレがあることやリソース不足が連携を妨げていることが明らかとなった。

マーケティング側が感じる具体的な課題

営業側が感じる具体的な課題

　現状、営業とマーケティングはどう連携しているのか。連携方法を聞いたところ「日常的にメールやチャットで情報交換している」（21％）や「営業とマーケティングの月1回以上の定期会議がある」（15.2％）などが、比較的高い割合を示した。一方で「SFAとMAが連携されており、数値による活動評価が可能」（5.8％）といった、高度な分析や管理形態を持つ企業は少数だった。

　また、役職ごとの傾向として、役員・幹部は営業とマーケティングの定期会議や共通のKPIとレポーティングといった戦略レベルの取り組みを実施できている一方で、一般社員は日常的な情報交換にとどまっており、全体的に仕組みが十分整備されていないことがうかがえる。

営業とマーケティングの連携方法

　営業とマーケティングの連携不足や部門間の認識ギャップが浮き彫りとなった今回の調査結果を受け、ワンマーケティングは「情報共有や運用ルールの整備、教育・トレーニングの強化が重要と考えられる。また、共通KPIの導入や部門間の相互理解を深める活動が、成果を最大化する鍵となる」とまとめている。