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» 2019年11月14日 07時00分 公開

初めてのセールスイネーブルメント:セールスイネーブルメントに必要なツールとは (1/2)

セールスイネーブルメントツールにもさまざまなものが存在します。具体的には何があるのか、解説します。

[内田雅人,イノベーション]

 Sales Enablement(以下、セールスイネーブルメント)は2010年ごろに米国で生まれた、営業活動に関わる諸部門の業務改革を伴う「営業支援」の取り組みのことです。

 米国の営業支援コンサルティング会社RAIN Groupによれば、セールスイネーブルメントには次の4つの要素が含まれています。

  • 営業支援とコーチング
  • 営業プロセス
  • 営業手法
  • 営業支援ツール・リソース

 最も重要とされているのが営業支援とコーチングの要素です。ここでいう営業支援とは、営業マネジャーによる営業パーソンのサポートを指します。営業部門の底上げには、営業パーソン一人一人のパフォーマンスの向上が必要不可欠です。そのため、セールスイネーブルメントには営業パーソンのそれぞれのスキルに応じた研修などの人材育成や、モチベーション向上のためのコーチングなどの要素が含まれているのです。

 セールスイネーブルメントの目的には、各営業パーソンのノウハウの取得だけでなく、営業部門やチーム内での営業プロセスやナレッジの共有も含まれています。また、セールスイネーブルメントを促進する過程で各プロセスの数値化を行います。営業プロセスが見える化することで、ボトルネックを可視化して改善につなげることも可能になるのです。

 セールスイネーブルメントを促進する一環で営業効率化ツールの導入も行いますが、それだけでなく、そのツールを適切なタイミングで活用できるようにするのもセールスイネーブルメントの要素の一つと考えられています。例えば、商談のタイミングではAという資料を、クロージングのタイミングではBという資料を活用するなど、営業活動のこれまでのデータを基に的確にサジェストするのも、セールスイネーブルメントの重要な要素です。

どのようなツールを使うのか

 一口にセールスイネーブルメントツールといってもさまざまなツールが存在します。ここでは具体的な以下のツールについて説明します。

  • SFA/CRM(営業支援/顧客管理):顧客情報や営業プロセスなどをデータとして管理するツールです。これらのツールを活用することにより、顧客データや資料、ナレッジなどを共有・分析することが可能になります。最近ではAIを搭載したSFA/CRMツールも登場しています。
  • インサイドセールスシステム:インサイドセールスシステムには、実際に訪問をせずに商談ができるWeb商談システムなどが含まれます。訪問せずにお客さまと画面を共有しながら商談ができるので、訪問にかかる工数を大幅に削減できます。
  • ウェビナーツール:オンラインでセミナーに参加したり、セミナーを開催したりできるツールです。セミナーだけでなく、サービスデモなどの商品説明や販促用セミナーをオンラインで公開することで、多忙や遠方でセミナーに足を運べない見込み客も視聴できます。そのため、商圏を広げたりクロージングに活用したりすることが可能です。また、支社が複数ある企業が社内研修で活用することも少なくありません。
  • DCMS(セールスデジタルコンテンツ管理):営業パーソンにデジタルコンテンツ管理はなじみのない分野かもしれませんが、米国では急速に発展し始めているツール群です。セールスコンテンツのDB化や共同作業環境の構築、コンテンツのバージョン管理などがここに含まれます。営業パーソンが日々活用する多数のセールコンテンツ(営業資料など)をまとめて管理・共有、そして適切に活用できるようにするものです。
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