第1回　名刺こそ隠れたホットリード！ BtoBマーケティングのプロセスと名刺管理：【連載】営業を強くする名刺管理（2/2 ページ）

» 2013年02月26日 14時42分公開

[岡田健，Sansan]

未案件化顧客の名刺が机の中に眠ってしまうわけ

　このように、一度接点を持った顧客に対してタイミングを改めてアプローチをすることで、売り上げを底上げできる可能性があります。とはいえ、受注のチャンスが残っている未案件化顧客に対するアプローチをしっかりと行なっている企業は少ないのが実状です。

　その理由の1つは、最初に述べたように、BtoBマーケティングのプロセスに、2つのデータベースが存在しているからです。マーケティング部門と営業部門が顧客情報を別々に管理してしまう結果、営業が対応した顧客のうち、案件化しなかった顧客情報の扱いが曖昧になってしまうことが多くあります。

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第1回　名刺こそ隠れたホットリード！ BtoBマーケティングのプロセスと名刺管理
多くのBtoBマーケターが見落としがちなことの1つに名刺管理があります。BtoBマーケティングはリードを獲得することに始まり、確度の高いリードは営業にパスしつつ、確度の低いリードに対してはメールやコンテンツを発信しながら育成する、というステップを踏みます。しかし、このプロセスを辿ることに注力し過ぎると、見落しまうことがあります。“営業名刺”こそ隠れたホットリードだという点です。
第2回　名刺データベースから売り上げを上げる2つの理由と3つのポイント
今回は、名刺データベースを通して可視化された未案件化／未受注の顧客に対するアプローチ手法をご紹介します。ポイントは「タイミング」「コンテンツ」「差出人」の3つです。
第3回　人事部長がNo.1マーケター？全社員がマーケターになる時代の顧客接点共有
部署や拠点を超えて名刺を共有することで営業／マーケティングを強化する事例や概念をご紹介します。人脈、言い換えれば、全社的な顧客接点を一元的に共有する仕組みを構築することで、クロスセル／アップセルに戦略的に取り組むことができるのです。
第4回　SFA／CRMの「見える化」と名刺管理の「見える化」
今回は、名刺管理サービスとSFA／CRMの「見える化」の違いを検討します。名刺管理サービスは、「顧客接点の見える化」による「案件の創出機能」を持ったツールですが、SFA／CRMは、「営業の見える化」は「受注決定率を向上させるため」のツールです。両者の役割は明確に異なります。
第5回　ロングテール化するBtoBのマーケティングプロセス
BtoCだけではなく、BtoBのマーケティングにおいても“個”の視点に立つことで、効率的に“個客”を開拓していく取り組みが求められます。そんなロングテール化の時代に最適なアプローチとは？
第6回　名刺管理のもう1つの潮流、ビジネスネットワーキング
連載の最後となる今回は、個人向けの名刺管理アプリがビジネスネットワーキングツールとして機能すること、同ツール群が営業の強化につながることを解説したいと思います。
第1回　「見込み客」が、「こっちを振り向いてくれる」瞬間を見極める
見込み客の検討プロセスを後押しし、その検討度合いを把握し、しかるべきタイミングで営業コミュニケーションにつなげる――。BtoBビジネスを行う企業において、マーケティング部門の任務は、営業部門がその先の見込み客と「お互いが出会えて嬉しい状態」をセッティングすることにある。その方法とは？
第3回　リード評価とインバウンド対応オペレーション設計
今回のテーマは、インバウンド対応オペレーション設計や獲得時のリード評価方法について。獲得したリードはどのように管理し、いかに評価すべきか？マーケティングROI向上のポイントはそこにある。
第3回　リード評価とインバウンド対応オペレーション設計
今回のテーマは、インバウンド対応オペレーション設計や獲得時のリード評価方法について。獲得したリードはどのように管理し、いかに評価すべきか？マーケティングROI向上のポイントはそこにある。
第1回　マルチチャネルキャンペーンの効率的な統合管理と実施事例
マルチチャネル施策を計画するには、まずキャンペーン全体を俯瞰し、リードを顧客化／リピーター化するためのプロセスと最適なタッチポイント（メディア＋コンテンツ）を設計、企画することが必要である。まずはそれぞれのプロセスにおいて、最も有効だと思われるタッチポイントを選んで組み合わせ、予算を最適に配分しよう。