「アフターコロナ」での新規顧客獲得において、リード（名刺情報）の質が重要性を増す理由とその対策：デジマ調査ラボ

デジタルマーケティングに役立つ調査結果を提供するアイティメディアの「デジマ調査ラボ」から、B2Bマーケターに耳寄りな情報をお届けします。

[デジマ調査ラボ，ITmedia]

　新型コロナウイルスのパンデミックが起きて以降、多くの企業がマーケティング施策のあり方を見直し、デジタル化とオンライン化への転換を迫られてきましたが、2023年の春以降「アフターコロナ」へ転換するに伴い、再び見直しの必要が出てきています。

　デジマ調査ラボは、2023年5月〜6月にかけてWeb上でアンケートを行い、リード獲得施策の実施状況や今後の注力ポイント、その理由などついて調査しました。

　調査内容は以下の通りです。

• 業種、職種、従業員規模
• 2023年実施した施策
• リード獲得数が多かった施策
• リードの質が高かった施策
• 総合的に最も高く評価する施策
• 最も重視するポイント
• 2022年最も注力した施策
• 2023年最も注力する施策
• 選択した施策に注力する理由
• 外部のリード獲得サービス利用状況
• リード獲得の課題

　全調査結果はこちらから無料でダウンロードできます。

調査でも明確になったマーケティング施策の見直し

　今回の調査で新規顧客獲得施策に関する企業の動向が明らかになりました。

　前年と比較して注力する施策を聞いたところ、「展示会出展」、「自社サイト（オウンドメディア含む）での引き合い獲得」という回答が増えた一方、「Webセミナーの実施」「名刺交換（オンライン含む）」が減少し、各企業で施策の見直しが活発に行われている様子が明らかになりました。

　興味深いことに、新規顧客獲得施策を実施していない企業の割合が前年よりも減少しています。これからの年において、企業は積極的にリード獲得に取り組もうとしていると考えられます。新たな顧客を獲得するための施策への意識が高まっているのです。

　業種別の調査結果はこちらから無料でダウンロードできます。

（出典：アイティメディア「リード（名刺情報）獲得に関するアンケート」、以下同）《クリックで拡大》

新規顧客獲得のポイント、質を重視する傾向が浮き彫りに

　新規顧客獲得施策を実施する際に企業が最も重視するポイントについてトップに挙げられたのは、「商談（アポイント）数、もしくは商談（アポイント）化率」でした。次いで、「ターゲットとする属性を持つリードの件数、もしくはその割合」という回答が続き、企業が数量よりも質を重視する傾向が浮き彫りになりました。

　その背景としては、コロナ禍の影響が考えられます。コロナ禍では安価で大量のオンラインリード獲得サービスが増え、商談化率に課題を感じている方も多かったのではないでしょうか。この経験から、企業は質の高いリードを重視する傾向が高まったのが一因と考えられます。

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リードの質の重要性とその対策

　リードの質の高さは、顧客との長期的な関係構築や売上拡大に直結することは言うまでもありませんが、業務の効率化にもつながります。リードの質が高ければ、効率的な営業やマーケティングのリソースをより効果的に活用できますので、時間や費用を節約し、成果を最大化することができます。

　リードの質を向上させるための対策としては、以下のポイントを考えてみましょう。

ポイント1：ターゲットの明確化

　リードの質を向上させるためには、まずはターゲットを明確に定義することが重要です。業界、規模、ニーズなどを考慮し、狙い目の顧客セグメントを絞り込みましょう。

ポイント2：プロファイリング

　さらに、具体的な人にまで落とし込み、関心、購買パターンなどを把握し、顧客プロファイルを作成しましょう。これにより、顧客に合わせたメッセージやアプローチを提供できます。

ポイント3：魅力的なコンテンツ

　ターゲット顧客が求める情報や知識を提供するコンテンツを作成しましょう。業界トレンド、専門知識、ベストプラクティスなどを共有することで、顧客の興味を引き付けることができます。

ポイント4：情報フォーマットのバリエーション

　情報フォーマットにバリエーションを持たせることも重要です。商品パンフレット、記事、ホワイトペーパー、事例、動画など、さまざまなフォーマットでコンテンツを提供しましょう。顧客が情報を受け取りやすい形式を選択し、多様なニーズに応えることができます。

ポイント5：獲得チャネルの多様化

　リード獲得チャネルが偏ると、必然的にリーチできる範囲が限定されます。様々なチャネルで新規顧客獲得施策を展開することで、さまざまなターゲット層にアプローチできます。展示会、Webセミナー、自社のオウンドメディア、外部メディア、SNS、業界イベントなど、それぞれのターゲットに合わせたチャネルを活用することで、幅広い層にリーチできます。

　リードの獲得施策の見直しをする際には、リードの質についても考慮する必要があります。リードの質が高ければ、長期的なビジネス成果への影響やエフィシエンシーの向上につながりますので、さまざまな対策を講じて、より効果的なマーケティング施策を実践したいものです。特に、オンラインのリード獲得サービスを行う際には、数や単価だけでなく、その質についてよく吟味する必要がありそうです。

【調査概要】

調査名：リード（名刺情報）獲得に関するアンケート

調査機関：アイティメディア株式会社

調査対象：B2Bマーケター（アイティメディアの取引先およびアイティメディアID会員）

回答数：430人

調査期間：2023年5月29日〜6月30日

調査方法：インターネットによるアンケート調査

デジマ調査ラボについて

　デジマ調査ラボは、アイティメディアが運営する「オンラインプロモーション by ITmedia」内に開設されました。当社のお客さまや各専門メディアの読者等を対象としたアンケート調査を通じて、デジタルマーケティングの取り組み状況を把握するとともに、B2Bマーケターのお悩み解決の糸口となる情報を発信しています。

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