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B2B企業におけるオンライン営業活動の実態、最大の課題とは？：デジマ調査ラボ

デジタルマーケティングに役立つ調査結果を提供するアイティメディアの「デジマ調査ラボ」から、B2Bマーケターに耳寄りな情報をお届けします。

» 2023年03月31日 09時00分公開

　新型コロナウイルス感染症（COVID-19）のまん延による影響で、急速にテレワークが定着し、働き方も多様化しています。東京都が毎月発表している都内企業のテレワーク実施率調査の結果（2023年2月）を見ても、依然として半数以上の企業がテレワークを導入しており、実施日数も週3日以上が43％となっています。

　テレワークが当たり前になってくると、営業・マーケティング活動においても、以前のようなテレアポや郵送のDMといったオフラインの施策に加え、オンラインでの情報発信が不可欠となっています。

　既にオンラインでの情報発信を実施している各社は、どのように取り組んでいるのでしょうか。デジマ調査ラボは、見込み客への営業活動について、2023年1～2月にかけてアンケート調査を実施しました。全調査結果は以下のボタンをクリックすると無料でダウンロードできます。

　調査内容は以下の通りです。

業種、職種、従業員規模
ターゲットとする企業像は定まっているか
見込み客の獲得状況・見込み客の管理方法
見込み客へのオンラインでの情報発信
オンラインでの情報発信で最も力を入れている施策
見込み客との接触、見込み客への情報発信の記録
一度アプローチした見込み客への再アプローチ
見込み客に対する営業活動の課題
MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを利用したスコアリング
スコアリングの活用

情報発信のオンライン化は業種よって差が出る結果に

　見込み客へのオンラインでの情報発信について、具体的にどのような方法で行っているか聞いてみると、最も多い回答は「個別での打ち合わせ」（59％）で、「一斉メール配信」（37％）、「自社のホームページまたはオウンドメディア」（34％）などがそれに続きました。「自社の「オンラインでの情報発信はしていない」も約2割となっており、対応にはばらつきがあるようです。

（出典：アイティメディア「見込み客への営業活動に関するアンケート」、以下同）《クリックで拡大》

　業種別に集計してみると、その差が明らかになりました。情報・通信・IT関連業と製造業を比較してみると、「個別での打ち合わせ」はいずれも6割程度と盛んに行われていますが、情報・通信・IT関連業では「一斉メール配信」「Webセミナー・オンラインイベント」という回答がそれを上回る7割以上となりました。これに対し、製造業では、「一斉メール配信」は4割弱、「Webセミナー・オンラインイベント」はまだ2割程度で企業の営業・マーケティングの体制が働き方の変化に追い付くのはまだ少し時間がかかりそうです。

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最も大きな課題はコンテンツ不足

　見込み客に対する営業活動の課題としては「自社への興味関心を引き上げるコンテンツの不足」という回答が半数に上り、情報発信したくても発信する情報が足りない状況が分かりました。

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　では、どんなコンテンツを用意したらよいのか。これは一概には言えません。コンテンツはターゲットとする企業や見込み客の検討段階に応じて準備する必要があるからです。製品導入に至るまでのステップは、初期（情報収集）、中期（比較・検討）、後期（見積もり・商談）と、段階的に進行するため、コンテンツも各ステップに合わせて用意する必要があります。さらに、ターゲットの役職によっても必要なコンテンツは変わってきます。

　自社の持つコンテンツを再度棚卸しして確認し、ターゲットとする企業や見込み客の検討段階に合わせたコンテンツを準備することが重要です。

　例えば、以下のようにマッピングをしてみると、どんな情報を準備する必要があるのか分かりやすいでしょう。

《クリックで拡大》

　なお、オンラインによる情報発信や見込み客への再アプローチについては、定期的な改善・改良を行うことが必要です。今後もさらにオンライン化が進むと考えられますので、企業はコンテンツの充実を図り、見込み客との良好な関係を築くことが求められます。

【調査概要】

調査名：見込み客への営業活動に関するアンケート

調査機関：アイティメディア株式会社

調査対象：アイティメディアの取引先およびアイティメディアID会員

回答数：390人

調査期間：2023年1月16日～2月17日

調査方法：インターネットによるアンケート調査

デジマ調査ラボについて

　デジマ調査ラボは、アイティメディアが運営する「オンラインプロモーション by ITmedia」内に開設されました。当社のお客さまや各専門メディアの読者等を対象としたアンケート調査を通じて、デジタルマーケティングの取り組み状況を把握するとともに、B2Bマーケターのお悩み解決の糸口となる情報を発信しています。