富士通の「デジタルセールス」が目指すこと：富士通の「デジタルセールス」

この連載のタイトルにあるように、富士通はインサイドセールスのことを「デジタルセールス」と呼んでいる。それはなぜか。デジタルセールスは営業組織の中でどのような存在なのか。

[友廣啓爾，富士通]

　リード獲得のための「デジタルマーケティング」は多くのB2B企業で一般的になりつつあります。しかし、セールスプロセス全体を俯瞰したとき、マーケティング部門の活動はPDCAの「P」と「D」の部分にすぎません。実際、その後工程の部分においては、片っ端から電話をかけるだけといった、アナログ的なアプローチで終わってしまっているケースもあります。「下手な鉄砲も数撃てば当たる」とばかりにお客さまの課題もBANT（予算、決裁者、ニーズ、導入時期）もお構いなく単にアポ取りにいそしんでもリードの質は上がりません。また、アナログなアプローチではコールする人個人の技量で成果にばらつきが出てしまいがちです。

　そうではなく、私たちはデータドリブンで再現性と一貫性を維持しながら、確度の高い案件を生み出していきたいと考えています。そのために富士通のインサイドセールスは「デジタルセールス」を名乗っているのです。

富士通版「THE MODEL」を目指して