MAが自動化する範囲をAIDMAで理解する：【連載】マーケティングオートメーションの新法則 第2回（1/2 ページ）

今回は、MAツールの運用に入る前に、自社のマーケティングや営業活動の何を自動化すればよいのか、AIDMAモデルを使って理解する方法を紹介する。

[永井俊輔，グリードナーチャリング]

『できる100の新法則　実践 マーケティングオートメーション　会わずに売れるリード育成法』について

　今日から始められるMAの超・実践書。自社の商品やサービスに関心がある見込み客＝リードを特定し、メールや自社サイトを通じたマーケティング施策で購入意欲を高めたうえで、適切なタイミングでの営業活動を可能にするマーケティングオートメーション（MA）。本書ではオープンソースのMAツールを活用し、「予算0円」でもできるリードの獲得から育成、そして自動化までを具体的に解説していきます。経営者兼マーケターとしてMAを駆使し、自身の会社を実際に成長させてきた筆者による、現場感あふれるノウハウをMAの導入・運用に役立ててください。

※本稿は永井俊輔＆できるシリーズ編集部『できる100の新法則　実践 マーケティングオートメーション　会わずに売れるリード育成法』（インプレス）から一部の内容を抜粋・編集して転載しています。

MAは「IDM」のプロセスを自動化する

　MAはビジネス系の雑誌やWebメディアで頻繁に取り上げられてきたため、その概念については、大まかにでも理解している人は多いでしょう。しかし、いざ実践となると、いったい「何を」自動化するのかがイメージできない、という声を聞きます。

　マーケティングや営業活動におけるMAの影響範囲を理解するには、広く知られている「AIDMAモデル」が役立ちます。消費者に商品を認知させ、興味を引き、欲求を高め、記憶してもらい、購入に至るまでの流れを表したモデルです。

• Attention（認知） 商品を知る、注目する
• Interest（興味） 商品に興味・関心を持つ
• Desire（欲求） 商品を欲しい、使ってみたいと思う
• Memory（記憶） 商品を覚え、記憶に残す
• Action（行動） 商品を購入する

　結論から言うと、MAは「AIDMA」のうち、主に「IDM」の部分を自動化します。

　AIDMAのプロセスを進むうえで、リードとの主な接点にはWebサイト、ブログ、ランディングページ（LP）、メール、フォーム、電話、DM（ダイレクトメール）、そして「会う」（商談）などが挙げられます。それを表したのが次の図です。