「顧客ターゲット」を捨て去る勇気――神田昌典、MAで変わるマーケティングの“新常識”を語る：【連載】企業戦略としてのマーケティングオートメーション 第2回（1/4 ページ）

「日本一のマーケター」と呼ばれる神田昌典氏の目に映るマーケティングオートメーションの「真の革新性」とは何か。短期集中連載第2弾。

[神田昌典，ALMACREATIONS]

「日本一のマーケター」が語るデジタルマーケティングの真骨頂

神田昌典氏

　『不変のマーケティング』や『ストーリー思考』などのロングセラーを数多く生み出し、「マインドマップ」や「フォトリーディング」など、ビジネスの生産性を高める先駆的な手法を日本に紹介してきた神田昌典氏。『GQ JAPAN』（2007年11月号）で「日本のトップマーケター」に選出されるなど、マーケティングの領域で強い影響力を持つ神田氏だが、当然デジタル化の最新動向にも目配りを怠らない。2016年5月には米Marketoが主催するイベント「The Marketing Nation Summit 2016」に参加し、同社会長兼CEOのフィル・フェルナンデス氏との対談も実施している。その際のレポートを今回、ITmedia マーケティングのために特別に寄稿してもらった。全3回の短期集中連載でお届けする。

　前回も述べたように、マーケティングオートメーション（MA）は、今後の企業戦略を大きく左右するほどの力を秘めている。

　「顧客ターゲットは誰か？」という問いは、今まで、ビジネスモデルを作る上で最重要とされてきたが、MAの登場でその考えは見直す必要が出てきた。

　なぜなら、MAはアプローチやアフターフォローといった顧客とのコミュニケーションのシナリオを、あらゆる顧客ターゲットに対して自動的に実行できるからだ。ターゲットを絞り込まずに同時並行で多くの人々に合わせたコミュニケーションをすることで、多様な見込み客を自動的に育成・獲得するプロセスが回り始める。

　この自動化プロセスをいち早くライバル会社に組み立てられてしまえば、一気に市場シェアが奪われかねない。そこで多くの企業は不安になり、「後れを取るな」とMAに飛びつきたくなるだろう。

　ただし実際にやってみると、ほとんどの企業では、MAが結果を出すまでに数々の試行錯誤が必要となる。マーケティングについては継続的にチャレンジしている自負がある私の会社も2015年にMAを導入したのだが、運用開始から成果を挙げ始めるまでにかなりの労力を費やした。