MA導入の目的は何？ 最も重要な「ゴール設定」が案外軽視されがちな理由：【連載】“失敗”から学ぶマーケティングオートメーション活用術 第2回（1/2 ページ）

導入決定に立ちはだかる「予算の壁」と「人間の壁」をどう乗り越えるか。今回と次回で、マーケティングオートメーション（MA）の導入フェーズにおける失敗の理由を考察する。

[大平竜也，インテリジェンス ビジネスソリューションズ]

　弊社、インテリジェンス ビジネスソリューションズは現在、マーケティングオートメーション（MA）の「Marketo」、CRMの「Salesforce」、BIダッシュボードの「MotionBoard」という3つのツールを導入し、リードナーチャリング活動から営業活動までを一気通貫で運用しております。しかし、実は以前、マーケティングオートメーション風のシステムをSalesforceの「APP Exchange」を活用して自社で構築し、一部の部門で運用しておりました。そして、ここで既に幾つかの失敗を経験しています。導入時における大きな失敗は以下の3点です。

1. 導入の目的が曖昧だった
2. 経営陣を含む社内関係者をきちんと巻き込めていなかった　
3. 企画構想段階から情報システム部門とコンセンサスが取れていなかった

　細かい話をすればこれ以外にもありますが、以下ではこの3つに絞って話を進めていきたいと思います。

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