リード（個人情報）獲得のための最適コンテンツとは？ 製品導入経験者に聞いて分かった重視されている情報：デジマ調査ラボ

デジタルマーケティングに役立つ調査結果を提供するアイティメディアの「デジマ調査ラボ」から、B2Bマーケターに耳寄りな情報をお届けします。

[デジマ調査ラボ，ITmedia]

　多くのB2B企業が製品情報をWebサイトに掲載していますが、そういった情報を企業の製品導入経験者が実際にどのように取得・活用しているかを調査し、今後のマーケティング活動の参考とするため、デジマ調査ラボでは2023年6月〜7月にかけてWeb上でアンケートを行いました。その結果、検討候補の絞り込みには比較表や事例紹介資料が重視されており、個人情報を入れても入手したい情報は「興味あるテーマのノウハウ資料」であることが明らかになりました。

　調査内容は以下の通りです。

• 業種、職種、従業員規模
• 導入に関与した製品種類
• 製品導入時の立場
• 情報収集方法
• 提供会社以外のサイトからの情報入手
• 動画やウェビナーの視聴
• 製品理解に役立つ情報形式
• 検討候補を絞るときに使用する情報
• 入手した情報の共有状況
• 決め手になる情報
• 個人情報登録しても入手したい情報
• 電話番号登録を求められた際の対応
• 登録する電話番号
• 個人情報登録をしてもよい理由

　全調査結果はこちらから無料でダウンロードできます。

製品選定に重要な情報源

　製品選定にいて複数の導入候補がある際に、候補を絞る上で特に重要視されている情報は、「他社製品との比較表」と「事例紹介資料」ということが分かりました。

　これらの情報は、導入担当者がより的確な判断を下し、製品・サービスの価値を適切に評価する際に貴重な役割を果たしています。また、トライアル・試用が35％、Webセミナー（講演や対談）が34％であり、製品選定に当たり重要視される情報として一定の割合を占めています。

　この結果から、まずは「他社製品との比較表」と「事例紹介資料」の提供に注力するべきですが、他の情報源も見落とさずに適切に整備・提供することも忘れてはならないと言えるでしょう。見込み客の興味や関心に応じた情報提供戦略を練り、顧客の満足度向上に尽力する必要がありそうです。

　導入製品別集計ついての調査結果はこちらから無料でダウンロードできます。

（出典：アイティメディア「製品導入時の情報収集に関するアンケート」、以下同）《クリックで拡大》

個人情報を入れても入手したい情報

　オンライン上でリード（個人情報）を獲得するために、情報（コンテンツ）をダウンロードと引き換えに個人情報の入力を求める施策がよく見受けられます。では、製品導入経験者は、どんな情報なら個人情報を入れても見てみたいと思うのでしょうか。

　今回の調査でトップに位置するのは、「興味あるテーマのノウハウ資料」であり、50％の回答者が注目しています。これは、製品選定者が具体的な課題に対する解決策を求めていることを示唆しています。このようなニーズに対応するためには、質の高いコンテンツを選定することが重要です。これにより、顧客との信頼関係を築き上げ、リード獲得や顧客ロイヤルティーの向上につながると考えられます。

　一方、情報収集においては、個人情報を登録したくないと回答した方も7％存在していることが分かりました。したがって、プライバシーに対する配慮を怠らず、個人情報を必要最小限に抑える対策を検討することも考慮に入れておきたいものです。

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　さらに、製品導入時にどうやって情報（コンテンツ）を探しているかを聞いたところ、製品提供会社のWebサイト以外では「業界の情報サイト（メディア、業界紙のWebサイトなど）」という回答が最も多い結果となりました。このようなサイトに製品情報やホワイトペーパーを掲載し、リード獲得を行う際のコンテンツの選び方について整理してみましょう。

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リード獲得のためのコンテンツ選び3ステップ

　マーケターにとってリード獲得は重要な課題ですが、ただリード数を増やすだけではなく、質の高いリードを獲得することが求められます。

そのためには、まず目的や目標を明確にすることが大切です。具体的には、何を達成するためにリード獲得を行うのか、どのようなリードをどの程度の期間で獲得する必要があるのかを明確にしましょう。

　その上で、ターゲットを深掘りすることが必要です。業種や職種だけでなく、ターゲットが抱える課題を詳細に把握し、それに合わせたコンテンツを提供することが重要です。また、コンテンツの種類も検討しましょう。具体的には、業界のトレンドや課題について解説したホワイトペーパーや、自社製品の活用方法を紹介する動画などが挙げられます。

　最後に、コンテンツの効果測定も必要です。コンテンツを提供した後は、リード獲得数やコンバージョン率などの指標を確認し、改善点を把握しましょう。こうしたステップを踏むことで、より効果的なリード獲得施策が展開できるようになります。　　　　　　

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【調査概要】

調査名：製品導入時の情報収集に関するアンケート

調査機関：アイティメディア株式会社

調査対象：アイティメディアID会員

回答数：376人

調査期間：2023年6月20日〜7月15日

調査方法：インターネットによるアンケート調査

デジマ調査ラボについて

　デジマ調査ラボは、アイティメディアが運営する「オンラインプロモーション by ITmedia」内に開設されました。当社のお客さまや各専門メディアの読者等を対象としたアンケート調査を通じて、デジタルマーケティングの取り組み状況を把握するとともに、B2Bマーケターのお悩み解決の糸口となる情報を発信しています。

• 「デジマ調査ラボ」≫　https://promotion.itmedia.co.jp/labo/