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» 2020年03月13日 20時00分 公開

「戦略商材」を売るために:シンフォニーマーケティング、販売代理店をマネジメントして売る仕組み(PRM)を提供

B2Bマーケティングと営業の仕組みをワンストップで構築するアウトソーシングサービス。

[ITmedia マーケティング]
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 シンフォニーマーケティングは、製造業やIT系の大手B2B企業に向けてこれまで提供してきたデマンドセンター(以下、DC)と独自開発のパートナーリレーションシップマネジメント(以下、PRM/後述)をセットにしたアウトソーシングサービスの提供を開始した。

 PRMは、自社の営業チームと販売パートナーとのコミュニケーションを管理して、自社の製品やサービスをより売ってもらえるようにするためのプログラムだ。シンフォニーマーケティングでは従来、B2B企業の商談機会を安定的に供給するマーケティングの仕組みとして、企業のDC構築支援を30年にわたり提供してきた。これにPRMが加わることで、マーケティングから営業活動の実行までの仕組みをワンストップで提供できるようになった。

 同サービスは2020年1月に発表した教育研修プログラム「Symphony Marketing Master」に続く、シンフォニーマーケティング創立30周年記念事業の第2弾となる。

将来的に稼ぎの柱となる「戦略商材」を売るために

 シンフォニーマーケティングでは新サービスを「戦略商材」を販売するための仕組みと位置付ける。戦略商材の定義は以下の通りだ。

  • B2B企業が、成長戦略の一つとして中期経営計画などに組み込んでいるものの、期待する成果が出ずにマイナープロダクトとなっている製品やサービス
  • B2B企業が、将来的に収益の柱とすることを目的として、これから開発を進める製品やサービス

 つまり、将来的には「金のなる木」に育てたいけれど現時点ではなかなか売るのが難しく自社内で営業活動にリソースを割けない商材を、販売パートナーを適切にマネジメントすることで最少リソースかつ短期間で売れるようにするのが狙いといえる。

 今回のサービスはDCで受注確度の高い商談機会(MQL)を供給することで実現する。確度の高い案件を創出した上で、シンフォニーマーケティングの認定基準を満たした販売代理店ネットワークから自社の商材に最適な代理店を選定することで、受注までの全営業プロセスを管理する仕組みを構築する。この仕組みにより、これまで固定費としていた営業費用を変動費化するなど、人的リソースの最適化も可能になる。

 また、営業プロセスが可視化されることにより、これまで属人的に管理されていた失注理由や商談過程で得た課題が明確になる。これらの情報を自社の経営や開発部門にタイムリーにフィードバックすることで、製品やサービスの改善に反映役立てることもできる。

 同サービスはMQLの創出が必須となるため、デマンドセンター構築が前提となる。サービス内容と実施期間は以下の通り。

サービスに含まれるもの 実施期間
基本設計 約2カ月/1商材
仕組み構築 約2カ月/1商材
販売プロセス管理 6カ月〜

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