「ニッチな商材」「営業スタッフゼロ」を乗り越えたインサイドセールス設計と実践のポイント：セミナーレポート

2016年9月にアイティメディアとWEICが共催したセミナー「営業の生産性を高める『ワンランク上』のB2Bマーケティング」の内容をダイジェストで紹介する。

[やまもとはるみ，ITmedia マーケティング]

森谷 幸平
WEIC 取締役。オハイオ大学社会人類学部にてM.A.（Master of Arts）取得。中国、フィリピンにて海外法人を立ち上げ。海外営業責任者を経て2010年より現職。「専任の営業人員はゼロ」という状況下のWEIC語学事業においてインサイドセールスを導入し、「科学的な営業管理」と「ABM（Account Based Marketing）」を用いて大手企業600社を開拓。SALES BASE事業（インサイドセールス事業）の営業計画立案および遂行における管掌役員を務める。

　アイティメディアは2016年9月7日、「営業の生産性を高める『ワンランク上』のB2Bマーケティング」と題したB2B企業のマーケターを対象としたセミナーをWEICと共同で実施した。本セミナーは、多くの企業の共通課題である「リード（見込み客）」獲得と、獲得したリードの案件化について現状理解を共有し、対策を学んでもらうことを目的としている。

　前半、メディアを通じたリードジェネレーションを主要な事業とする当社アイティメディアから、案件につなげるために必要なリード管理の視点と施策について解説し、後半には営業支援会社のWEIC（ウエイク）取締役 森谷幸平氏が登壇。「営業・マーケティングMAPに必須！　インサイドセールスを設計しよう！」と題して、インサイドセールスの具体的な効用と、設計のポイントについて語った。本稿ではその内容をダイジェストでお届けする。

B2Bユーザーの変化にどう答えるか