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» 2018年11月13日 08時00分 公開

顧客を知り、顧客に寄り添う:KDDIまとめてオフィスが3000万円のムダ打ちから学んだB2Bマーケティングの正攻法 (1/2)

全国の中小企業向け支援サービスを展開するKDDIまとめてオフィスは、過去のマーケティング施策で3000万円を投下して大失敗した経験から、何を学んだのか。

[水落絵理香,ITmedia マーケティング]

 本稿では「Fearless Marketer(恐れないマーケター)」をテーマに掲げたマルケトの年次イベント「The Marketing Nation Summit 2018」から、中小企業向けにオフィス支援サービスを展開するKDDIまとめてオフィスの窪田 靖氏(取締役副社長 経営管理本部長)とB2Bセールス・マーケティング支援を行う2BC代表取締役社長の御手洗 友昭氏による講演内容を紹介する。

マーケティング施策に3000万円投下して撃沈の過去

 KDDIまとめてオフィスは、モバイル・通信サービスやOA機器などオフィスのあらゆる需要に応えるサービスを提供している。

 当初は従業員数1000人以上の大手企業向けのサービスだったが、クラウド普及に伴い中小企業にもサービス提供が可能となり、2011年2月にKDDI本体のサービス事業を分社化する形で新会社KDDIまとめてオフィスを設立。同年4月にサービスを開始した。

 同社が中小企業にターゲットを絞って最初に直面したのが、営業のリソース不足の問題だ。

 「従業員100人以下の中小企業は約400万社。弊社の直販の営業部隊は500人しかいなかったので、全てに当たることはできない。そこで、マーケティングに取り組む必要性が出てきた」(窪田氏)

 当初は、保有リストに対し飛び込み営業を実施していたという。当然確度は低く、アポ率は2%、アポからの案件化率は10%という状況だった。マーケティングでリードを獲得して営業に渡せばさすがに2%よりは良い数字にできるだろうともくろんだのだ。

 しかし、責任者を任されたものの、当時の窪田氏にはマーケティングの実務経験がなかった。そのため、経験のある部下の協力を得つつ、セミナーを開催し、メルマガ広告を中心としたキャンペーンを打ち、エキスポ(大規模展示会)へも出展するなど、それらしい施策を一通り打ってみることにした。特にキャンペーンは大々的に展開し、見積もりを取ったユーザーにダイソンの掃除機をプレゼントするなど、高額なインセンティブを付与した。

 投下した予算は合計で3000万円。ところがふたを開けてみると、これが驚くほど効果がなかった。セミナー経由の受注数は0件。キャンペーンも0件。エキスポでやっと7件。散々な結果に終わったのだ。

KDDIまとめてオフィスの窪田 靖氏
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