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» 2020年03月03日 18時00分 公開

MAツール活用最前線:CRMやMAと外部サービスを連携させて集客からクロージングまで一気通貫で――ROBOT PAYMENT (1/2)

クラウド型請求管理サービス「請求管理ロボ」や決済代行サービス「サブスクリプションペイメント」などを展開するROBOT PAYMENTのMA活用について聞いた。

[24-7]
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(このコンテンツは24-7ブログ「IM7」の掲載記事を一部再編集の上転載したものです)

 MA(マーケティングオートメーション)ツールの導入が増えていますが、既に導入している企業はどのように活用しているのでしょうか。

 このシリーズでは、MAツールを活用している企業のご担当者に導入の理由や運用方法、成果などについてお話をうかがっています。

 今回は、「お金をつなぐクラウドで世の中を笑顔に」をVisionに掲げ、クラウド型請求管理サービス「請求管理ロボ」や、決済代行サービス「サブスクリプションペイメント」などを展開するROBOT PAYMENTで、CRMやMAツールを使ったマーケティングを担当しているマーケティング部部長の塚越裕太氏と青山真也氏に、同社のツール活用を活用したマーケティングについて聞きました。

ROBOT PAYMENTマーケティング部部長 塚越裕太氏(左)とマーケティング部 青山真也氏(右)

ROBOT PAYMENTで展開しているサービスについて

──はじめに、ROBOT PAYMENTの概要について教えてください。

塚越氏 われわれROBOT PAYMENTの設立は2000年になります。事業内容としては2つの大きな事業があり、一つは2000年から行っているペイメント事業です。決済代行の領域で、クレジットカードなどをオンライン上で決済できる仕組みを提供しています。そして、もう一つはファイナンシャルクラウド事業で、「請求管理ロボ」という請求業務を自動化するSaaSのプロダクトを2014年から展開しています。創業当時よりお金に関わる集金のお手伝いをずっと行っており、それをB2B展開してSaaSモデルとして生まれたのが「請求管理ロボ」になります。

──会社の従業員数を教えてください。

塚越氏 現在、約50人になります。そのうち約1/3がエンジニアでして、営業が約10人、マーケティングが私と青山の2人で担当しています。

──営業の方々はフィールドセールスになるのでしょうか。

塚越氏 事業が大きく2つに分かれているのでややこしいのですが、ペイメント事業に関してはほぼ全員インサイドセールスで、ここでクロージングまで行ってしまいます。一方、ファイナンシャルクラウド事業はインサイドセールスが3人、フィールドセールスが3人になります。

──インサイドセールスはいつ頃から始められたのでしょうか。

塚越氏 インサイドセールスに関しては、実はこれまでかなりの苦難がありまして、やってはダメ、やってはダメの繰り返しでした。今、やっと本格的に動き出したところです。

──その苦難の当たりをぜひお聞かせいただけますでしょうか。

塚越氏 当社のインサイドセールスは営業から分かれて立ち上げた組織になりますが、当時はミッションが明確になっていませんでした。例えば、簡単に契約が取れるものは自分たちで取ってしまい、時間がかかりそうなものだけフィールドセールス(営業)に投げてしまっていたというかんじです。しかし、こうなるとインサイドセールスの目標が「商談化」ということ以外に「契約」の部分まで出てきてしまいます。ここの境界線が曖昧になってしまった結果、このチームが何を目指してやっているのかが分からなくなってしまいました。結局、やっていることが営業と変わりなくなってしまい、部署を営業に戻して統合することになってしまいました。残念ながら、その当時は社内でインサイドセールスへの理解がまだまだなかったのです。

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