今回は、データドリブン経営を指揮するGTM(Go To Market)チームの変遷を振り返りつつ、目標達成に向けたその役割について説明します。
前回に続き今回も組織体制がテーマです。今回は私がリーダーを務めるデジタルメディアビジネスのGTM(Go To Market)チームを内側から紹介しましょう。
GTMチームの体制は毎年少しずつ変化しています。2017年のチーム立ち上げ当初はEコマース担当とリテンション営業担当と私の3人しかいませんでしたが、徐々にメンバーを増やして組織を拡大しています。2020年12月からの新体制では6つの部門で構成される「GTM&BDMチーム」になりました。
第3回で述べたように、GTMはお客さまのジャーニー全体を通して売り上げを作るための仕組みを外側からサポートする組織です。理想は「製品×チャネル」で担当を配置するマトリックス組織ですが、比較的人材のそろっている日本支社でも、全部の組み合わせに割り当てるほどの人的リソースはありません。2020年12月時点で「Adobe Creative Cloud」のビジネスについては、エンタープライズ、SMB、個人(Eコマース)と、チャネルごとに担当がいるのですが、「Adobe Document Cloud」のビジネスはそこまで役割分担を細かくしていません。そもそもDocument Cloud専門のGTMチームができたのは2021年度からなのです。
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