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» 2016年10月27日 07時00分 UPDATE

【連載】営業の生産性を向上させる「インサイドセールス」活用術 第4回:デマンドジェネレーションを強力に支援するインサイドセールスの「7つ道具」 (1/2)

今回は、インサイドセールスの効果を最大化するためのコミュニケーション手段や情報共有の仕組み、各種ツールについて紹介します。

[岩永信義,イノベーション]

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CRM | SFA | マーケティング | 営業担当 | 見込み客


 前回「インサイドセールス導入、実践への5ステップ」では、インサイドセールスを導入する際に押さえておくべきポイントをお伝えしました。今回は、インサイドセールスの効果を最大化するために、コミュニケーション手段や情報共有の仕組み、見込み客の検討度合いを可視化する方法など、インサイドセールスを支える各種ツールをご紹介したいと思います。

Part 1: 見込み客と継続的なコミュニケーションを取るためのツール

 インサイドセールスにおいては基本的に訪問しないで見込み客とコミュニケーションを取ります。そのため、体制やインサイドセールスの役割、扱っている商材や見込み客の属性などに合わせて、最適なコミュニケーション手段を選択する必要があります。以下にて、インサイドセールスでよく活用されている手段をまとめます。

1. 電話

 言うまでもなく、インサイドセールスで一番利用されるコミュニケーション手段です。電話で連絡するメリットはスピーディーであることです。特に以前から接触があった見込み客には、ちょっとした現状の確認やヒアリングなどは電話で連絡するとよいでしょう。

2. メール

 連絡先が分かる場合は、メールも比較的活用されるコミュニケーション手段の1つです。当たり前の話ですが、電話でなかなかつながらない場合や、電話の後で資料を送付する場合はメールで連絡することが多くあります。また、メール配信システムを活用すれば、複数名へ指定した時間に配信予約をすることや、配信後の開封状況や内容への反応を確かめる機能などもあります。メール配信の結果を元に、次のアクションの検討に役立てられます。

3. チャットツール

 テキストチャットもここ数年で活用が増えているツールです。自社のWebサイト内に設置することもでき、ユーザーは、お問い合わせフォームに記載するよりも、比較的気軽に不明点などを質問することができるので、見込み客とのコミュニケーションが活発になる利点もあります。

4. Web会議・オンライン商談ツール

 訪問せずに、顔を見ながらコミュニケーションが取れるツールです。無料ツールや商談専用のツールもあり、Web上で画面や資料を共有しながら会話することができます。一般的なテレビ会議やWeb会議システムでは、専用ソフトウェアのインストールや招待メールの送信など、事前の手間がかかる場合もありますが、一部のオンライン商談ツールでは、事前の手続きが一切不要で、その場ですぐに接続できるものもあります。それぞれの機能にも違いもあるので、インサイドセールスの役割や自社の製品の特徴に合わせて、また、見込み客との関係なども含めて、適切なコミュニケーションツールを選択しましょう。

Part 2: 見込み客の情報を管理・共有するためのツール

 前回の記事でもお伝えしましたが、インサイドセールスを導入する際には、マーケティング担当やフィールドセールス担当(インサイドセールスからアポイント設定された後、顧客とコンタクトする外回りの営業スタッフ)、そしてインサイドセールス担当と、全ての関係者間で情報共有するための体制や仕組みが不可欠です。特に見込み客の情報(企業名や氏名、部署名など)やコンタクト履歴、以前の訪問におけるヒアリング内容などを共有することはとても重要です。

 これらを「Microsoft Excel」などで管理することも不可能ではありませんが、できれば専用の共有ツールを導入することをおすすめします。見込み客・顧客情報を一元管理し、共有する際にはSFA(Sales Force Automation/営業支援システム)やCRM(Customer Relationship Management/顧客関係管理システム)を活用するのが一般的です。

5. SFA

 SFAの主な機能は見積書作成や請求書発行、日報管理などといった営業案件の管理です。ToDo管理やアラート機能、売り上げのレポート機能によって営業担当一人一人の活動状況を把握して指標管理を行えるので、営業効率化に大変役に立ちます。

6. CRM

 CRMは名前の通り、案件の有無にかかわらず顧客との接触履歴の管理を担います。営業案件につながるよう顧客の興味関心を高めるため、メール配信やセミナー集客、フォーム作成などができます。

 SFAやCRMは導入費用が高額であるというイメージを持っている方もまだ多いと思いますが、近年は導入工数や費用を抑えて少人数から活用できるツールも増えてきています。販売管理システムやマーケティング関連システムとも連動できたり、社内メンバー用にチャットが使えたりと、便利な機能が付いているタイプもありますので、ぜひ自社の状況にあったツールを検討してみてください。

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