B2Bにおける新規開拓、依然として残る「飛び込み営業や代表電話へテレアポ」――イノベーション調査：B2B営業／マーケティングに関する実態

[ITmedia マーケティング]

　中小企業向けマーケティングオートメーション「List Finder」を提供するなどB2Bマーケティングや法人営業支援事業を展開するイノベーションは、企業のB2B営業／マーケティングに関する取り組み状況を調査した。調査は2016年8月17日から2016年10月14日にかけて行われ、営業とマーケティングに関する施策面および組織・リソース面について聞いた。 対象者はB2Bのマーケティング／営業活動を実施している企業に属する人。276人の回答を得た。ポイントは以下の通り。

現在実施している新規顧客の開拓方法

　「現在実施している新規顧客の開拓方法は？」という質問（複数回答）では「問い合わせ・引き合い」が最も多く59.8％、「紹介営業」が51.4％でそれに次いだ。インターネットで情報収集を行う見込み客からの引き合い獲得が浸透しつつあることがうかがえる。一方で、「飛び込み営業」（23.6％）や「代表番号へテレアポ」（21.4％）も依然として残っている。これは特に企業規模よって大きい差異は見受けられなかった。

マーケティング担当者の人数

　マーケティング専任担当者の人数は企業規模に比例する。売上高500億円を境に担当者数は大きな開きがあり、100億円未満の企業では専任担当者がいない企業が2割を超えることが分かった。

マーケティング年間予算

　全体でも30％程がマーケティング予算100万円未満であり、時に売上高100億円未満の企業は40％超が100万円未満の予算しか持たないことが分かった。一方、売上高500億円以上の企業は20％近くが年間5000万以上をマーケティング予算として組み込んでおり、企業規模が大きいほどマーケティングに積極的に投資する傾向が顕著になっている。