インタビュー
» 2017年03月09日 22時40分 UPDATE

アクセンチュアなど11社と協業:「Marketo ABM」が本格展開、日本でABMを成功させるための条件とは? (1/3)

マルケトはB2Bマーケティング支援事業を営むパートナー11社と協業し、日本市場に向けて「Marketo Account-Based Marketing」を本格提供すると発表した。サービスの背景と今後について聞いた。

[織茂洋介,ITmedia マーケティング]

 マルケトは2017年3月8日、日本国内のB2B企業に向けて「Marketo Account-Based Marketing(以下、Marketo ABM)を本格提供すると発表。これに伴い、以下のパートナー企業11社との協業を発表した。

  • アクセンチュア
  • Sansan
  • サイバーエリアリサーチ
  • サンブリッジ
  • シンフォニーマーケティング
  • 電通デジタル
  • 東京商工リサーチ
  • 富士通
  • マーケットワン・ジャパン
  • ユーザーベース
  • ランドスケイプ

(50音順)

 Marketo ABMは、同社のマーケティングオートメーションツール「Marketo」に、アカウントベースドマーケティング(以下、ABM)に必要な機能を追加するためのサービス。ABMは重要な顧客企業(アカウント)を定義した上でデジタル施策により効率的に関係を構築していくマーケティング手法で、マーケティングと営業のギャップを埋め営業の生産性を向上させる効果が期待されている。

 Marketo ABMは、具体的にはターゲットの絞り込みからメール、Web、イベント、ソーシャルメディアなど、さまざまなチャネルを通じた関係構築(エンゲージメント)のための施策、効果測定までの機能をワンストップで提供する。さらに「Marketo LaunchPointエコシステム」を通じ、プレディクティブスコアリングや顧客充実などさまざまな機能拡張を追加する。米国では2016年9月からサービスを開始している。

「Marketo ABM」の概要

 マルケトでは米国でのサービス発表時、日本国内での展開予定を「2016年中」としていた。立ち上げを先延ばしにした背景には、同社が自社のマーケティング活動においてABMを推進する中で実感した、日本に固有の課題があったという。

 「まず、多くの日本企業は米国と異なり社内のデータ整備が遅れている。かつ社外でターゲティングに必要なデータセットを購入できる環境も十分に整ってはいない状況があった。また、ABMにおいては営業とマーケティングの連携が前提になるが、日本企業においては、しばしば両部門における『組織の壁』が課題になる」と、マルケト社長の福田康隆氏は語る。

 そこで、今回の取り組みにおいてマルケトは、データを中心としたテクノロジーパートナーおよび社内の関係各部門に経営層を巻き込んだ形でサポート可能なコンサルティングパートナーと協業することで、ターゲティングと組織の融合という課題に対処できるようにした。

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