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» 2016年05月16日 08時30分 UPDATE

B2B営業を成果につなぐブランド戦略:真面目な社員が多い企業ほどハマりがち、ブランディングとセールスの連動を阻む構造 (1/2)

ブランディングとセールスという、目的の異なる2つの施策を展開し相互に連動するのはなかなか難しいものです。今回はその理由を解説します

[山口義宏,インサイトフォース]

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 本連載の1回目「B2Bのブランディング、「売るための仕組み」さえあれば本当にうまくいくのか?」において、持続的で収益の伴った事業成長には「土壌を耕し続ける」、すなわちブランディング施策によって常に事業サイズに見合った潜在顧客を開拓し続けることが重要であると述べました。2回目の前回「ユニクロに学ぶ、セールス施策とブランディング施策の違い」は、ブランディングとセールスの施策は1つの施策の中に混ぜないで、並列して展開し相互に連動するのが効果的であるとお伝えしました。

 しかし、それがベストと理解はしていても、理想通りに事が運ばないことも少なくありません。そこで3回目となる今回は、企業組織におけるブランディングとセールスの連動を阻む構造を整理してみたいと思います。

ブランディングとセールスの連動を阻む3つの要因

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