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» 2014年11月11日 08時00分 UPDATE

【連載】BtoB企業のマーケティング担当者が知らないマーケティング実践ノウハウ:第4回 マーケティングオートメーション(MA)導入を成功させる4つのポイント (1/3)

各種MAツールの本格的な日本参入にあたり、BtoB企業そしてベンダーから盛り上がっている状況が伝わってきます。しかし、SFAツールのときのように「オートメーション」への過大な期待が見え隠れし、また導入しても使えないという状況が予見されます。そうならないための心構えと、導入にあたっての4つのポイントを提示します。

[高濱巌 ブランドクロッシング,清水慶尚 博報堂コンサルティング/Success4B]

まず振り返ろう。Salesforceは活用できているのか?

 Salesforceは営業支援ツール(SFAツール)です。つまり、営業効率を高め、効果的なアプローチと効率的なクロージングを実現するツールということです。多くの企業では、コンタクト先リストに対するアプローチの進捗管理や、接点履歴管理を通して「誰が、どの企業/部署に当たっているのか?」「売り上げ見込みはどのくらいか?」を把握するツールとして活用していると思います。それゆえ、「すべての提案先に当たったか?」「すべての提案をできているか?」といった、まるで絨毯爆撃のような営業活動を行っている企業であれば、「自社営業の活動管理」という意味で十分有効に活用できていたと思います。

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