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» 2017年04月07日 07時00分 UPDATE

マーケティングオートメーション活用が鍵:「B2Bこそ動画マーケティングを」 庭山一郎氏らが語る (1/3)

本稿ではシンフォニーマーケティングがブライトコーブと共催したセミナーB2Bマーケティングセミナーの内容をダイジェストで紹介する。

[やまもとはるみ,ITmedia マーケティング]

 2017年3月16日、ブライトコーブとシンフォニーマーケティングは共同で、マーケティングオートメーションと動画を活用したデジタルマーケティングに関するセミナーを実施した。

 両社は2017年2月に業務提携を発表している。今回のセミナーでは、マーケティングオートメーション(MA)ツール「Oracle Eloqua」を提供する日本オラクルも交え、デジタルマーケティングにおける動画コンテンツの価値と、そこにおけるMA活用の重要性などを解説した。本稿では、その概要をお届けする。


なぜB2Bマーケティングに「動画」なのか

シンフォニーマーケティング代表取締役の庭山一郎氏

 最初に登壇したシンフォニーマーケティング代表取締役の庭山一郎氏は、「売り上げに貢献するための『組織』と『コンテンツ』の重要性」と題して、デマンドジェネレーションにおけるコンテンツの重要性、動画マーケティングの展望について語った。

 日本のB2Bマーケティングの課題として庭山氏は「引き合い依存からの脱却」を挙げる。これまでは強い商品とハイタッチなリレーションによって既存顧客からの安定的な受注が見込めたが、需要が先細る中、マーケティング部門がデマンドセンターを持つことの必要性が理解されるようになってきている。

 デマンドセンターは、顧客と見込み客のデータを統合管理する。現在のテクノロジーを用いれば、自社のWebサイトで来訪者がどんな動きをしたのか、そのプロフィールも含めてかなり詳しく解析できる。適切なターゲットに適切なタイミングで適切なコンテンツを届け、それに対する反応をスコアリングする。そして、あらかじめ定義されたシナリオを経て新製品や新サービスに興味を持った人をリスト化し、確度の高い案件として営業に伝えるのだ。

 コンテンツを準備するのもデマンドジェネレーションの重要な役割だ。従来のブログやダウンロードコンテンツに加え、ここに動画を入れることで、より充実したデマンドジェネレーションが可能となる。

 「動画はパワフルであり、説得力がある。また、動画の視聴データから興味の度合いが分かる。今後、リードナーチャリングにおけるコンテンツとして、動画はキラーとなる」と庭山氏は語る。

 課題解決の事例やさまざまな使い方を紹介する動画は、B2Bマーケティングにおいて価値のあるコンテンツであると庭山氏は語る。それらの視聴履歴を基にインサイドセールス担当が電話してさらにヒアリングすることで「デモが見たい」「実機が見たい」「サンプルがほしい」といったより詳しい要望を聞けるし、ここで「価格が知りたい」という話になれば、それはもう営業に引き渡すべきタイミングといえる。また、興味がない人はすぐ離脱してくれるから、そういう人には電話しないという判断ができるだけでも業務の効率化につながるだろう。

 「さらに、何度も視聴されている場合、1人の人が繰り返し見ている可能性は低い。恐らくは社内で回覧されるなどして、複数の人が視聴していると考えられる。ということは、個人レベルではなく組織的にニーズが発生している可能性が高いと推測できる」(庭山氏)

 スコアリングしたデータはもちろんMAツールで管理する。属性と興味の度合いや、営業に渡した件数などの情報を、MAツールに取り込んでおくのだ。

 庭山氏が代表を務めるシンフォニーマーケティングでは2017年2月に、オンライン動画配信プラットフォームを提供するブライトコーブと業務提携している。両者では今後、動画とMAを活用したデジタルマーケティングの支援を推進していくという。

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