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» 2013年03月25日 09時09分 UPDATE

【連載】営業を強くする名刺管理:第2回 名刺データベースから売り上げを上げる2つの理由と3つのポイント (1/2)

今回は、名刺データベースを通して可視化された未案件化/未受注の顧客に対するアプローチ手法をご紹介します。ポイントは「タイミング」「コンテンツ」「差出人」の3つです。

[岡田健,Sansan]

 「第1回 名刺こそ隠れたホットリード! BtoBマーケティングのプロセスと名刺管理」では、名刺を組織的に共有するメリットをお伝えしました。

 名刺を組織的に共有することで、営業マンが抱え込みがちな見込み顧客まで一元的にデータベース化し、可視化することができます。そういった未案件化顧客/未受注顧客を営業部だけでなく、マーケティング部と共有することで、売り上げに直結しやすいターゲットに対して、組織的に多様なアプローチができる体制を作ることができます。逆に、名刺を営業マンの机に眠らせたままにしておくと受注機会のロスにつながるという負の可能性も指摘しました。

 今回は、名刺データベースを通して可視化された未案件化/未受注の顧客に対するアプローチ手法をご紹介します。

 名刺データベースから売り上げをあげるとはいっても、実際にやることは、組織で共有した名刺リストにメール配信やコール(電話)をすることにほかなりません。「顧客リストへのアプローチなんて、もうやってるよ!」と思う方が多くいらっしゃるかもしれません。そこで、具体的なノウハウの前に、なぜ名刺データベースが売り上げアップにつながりやすいと考えられるのか、一般の顧客リストと比較しながらご説明したいと思います。

顔の見えるデータベース

 Webでのお問い合わせ、ホワイトペーパーをダウンロードした顧客リスト、展示会で無差別に獲得した名刺リストなどとは異なり、名刺データベースには、“顔が見える”という特徴と、“正確で最新”という特徴があります。この2つのポイントが、アポイントや案件につながるリストの特徴であり、売り上げアップにつながりやすい理由であるとわたしは考えています。

sansan02_01.png 名刺データベースの特徴

1. 顔が見える顧客リスト

 営業が獲得した名刺は、一度顧客を訪問したり、商談をした情報です。担当営業なら、顧客のビジネスモデル、課題、業界でのポジション等がありありと浮かぶと思います。あるいは、お客さまのミッション、役職、顔までも浮かぶのではないでしょうか。そういったリストに対してアプローチをするのですから、顧客へのアポイントの再打診もしやすく、レスポンス率が高くなることも期待できます。

2. 正確かつ最新の情報

 社内に眠るデータベースは日々古くなっていきます。一方、名刺は役職が変われば改めて交換するものですので、定期的に名刺リストをメンテナンスしていれば、データベースは常に最新の状態を保つことができます。

 また、名刺に記載される情報は間違いが許されず、正確性が要求されるものです。その結果、名刺データベースも正確になるはずです。役職や連絡先に誤りがなく、最新のものであるということは、営業リストとして最低限の条件ですが、多くの顧客リストは最新のリストが揃っていないことが少なくありません。購入したリストには、すでになくなった企業情報も少なくないですし、Webからの問い合わせやホワイトペーパーで獲得したリストには、誤字/脱字や一般メールアドレス(@gmail.comやyahoo.co.jp)が含まれているのもあります。

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