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» 2014年04月23日 12時50分 UPDATE

意外と重要な「営業担当者との相性」:ITシステムやソリューションなどのBtoB購買者は何を求めているのか

ClickZ.comに掲載された記事では、Explore(探索)、Evaluate(評価)、Purchase(購買)、Experience(経験)という4つのフェーズで、顧客が何を考え、どのようなニーズがあるかを分析している。

[岩崎史絵,ITmedia マーケティング]

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 どの産業においても、「顧客のニーズを探り、適切な提案すること」は至上命題となっている。だがBtoB業界、例えばITシステムやソリューションなどの場合、顧客がどの購買フェーズにいるか、どのようなニーズを抱えているのか、正確に把握することは難しい。

 2014年4月16日にClickZ.comに掲載された記事“What B2B Buyers Need”(「BtoB購買担当者が求めていること」)では、Explore(探索)、Evaluate(評価)、Purchase(購買)、Experience(経験)という4つのフェーズで、顧客が何を考え、どのようなニーズがあるかを分析している。ちなみに以下の分析は、B2BeaconやChief Marketing Officer Councilなどの調査結果を基にしたものだ。

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