日本の未来を切り拓くBtoBマーケティング

日本国内でのマーケティングが実績を上げ始めると必ず言われることが、「同じ仕組みで海外のマーケティングはできますか？」ということです。答えはもちろん「Yes！」です。

私がクライアントにお勧めしているKPIは「CPL（Cost Per Lead：見込み客獲得単価）」と「CPO（Cost Per Opportunity：有望見込み客獲得単価）」である。

日本企業の弱点はマーケティング部門の機能不全にあり、特に「デマンドジェネレーション」（営業案件創出）の仕組みの欠如は深刻なのである。

各拠点が持っている営業案件を統合管理し、失注率を減らし、受注決定率を上げるために、SFAほど強力な武器はありません。しかし、非常に大きな問題があります。SFAには案件を作る機能はないのです。

法人営業は「マーケティングの漏斗」と「セールスの漏斗」という2つの漏斗が上下に連結されたような構造だと言われる。なぜ「マーケティングの漏斗」が必要なのか？ 「セールスの漏斗」だけで十分ではないのか？ 「データマネージメント」と「コンテンツマネージメント」という軸で「マーケティングの漏斗」の必要性を考える。

「売れない原因」を探すことからマーケティングの旅は始まります。営業スキルなのか？ 価格なのか？ 流通チャネルなのか？ 今回は売れない原因を突き止める方程式を解説します。

10階用の基礎の上に30階建てのビルを建設するのは「無理」である。10階建てのビルのために30階用の基礎を作るのは「無駄」である。ビルの工事ならありえないことだが、日本のマーケティングではよく起きている現実である。

日本企業の弱点はまさにマーケティングである――。円が安く、国内に市場が溢れていた時代ならマーケティングは必要なかったかもしれない。しかし、時代は変わったのだ。シンフォニーマーケティングの庭山一郎氏が日本企業に向けて鳴らす警鐘。