オンラインとオフラインで考えるリードマネジメント

マーケティング部門と営業部門の連携は、獲得したリードをより効率的／効果的に受注につなげるためには欠かせないものです。第6回はマーケティング部門とセールス部門間の“溝”を埋め、コミュニケーションやコラボレーションを活性化させる手段について考えたいと思います。

マーケティング活動の効果を測定するには、まず、KPIを設定しなければならない。KPIは営業に対する「直接貢献」と「間接貢献」に分けて設定すること。「直接貢献」ばかりを追いかけているとリードは枯渇する。

リード育成を実施している企業はWebの閲覧履歴などを利用してリード評価を行っている。One to Oneメールも無計画に送っていては意味がない。今回は、リードのニーズに対応したメール配信やオファーの提供方法を検討する。

今回のテーマは、インバウンド対応オペレーション設計や獲得時のリード評価方法について。獲得したリードはどのように管理し、いかに評価すべきか？ マーケティングROI向上のポイントはそこにある。

集めたリードは果たして営業が使える形で管理されているだろうか？ リードが使われる意味を考えれば、収集段階で行うことは自ずと明らかになる。効率的な管理を前提としたリードの取得方法と管理ノウハウを考える。

マルチチャネル施策を計画するには、まずキャンペーン全体を俯瞰し、リードを顧客化／リピーター化するためのプロセスと最適なタッチポイント（メディア＋コンテンツ）を設計、企画することが必要である。まずはそれぞれのプロセスにおいて、最も有効だと思われるタッチポイントを選んで組み合わせ、予算を最適に配分しよう。