第3回 BtoBにおけるマーケティング活動の設計は「誰に」「何を」「どのように」で考える：【連載】BtoB企業のマーケティング担当者が知らないマーケティング実践ノウハウ

BtoBマーケティング成功の鍵は、1）ターゲット企業における購買関与部門の責任者とどのように出会うのか？ 2）提案機会をいかに獲得するか？ 3）顧客のニーズをいかに引き出すか？ の3点です。ソリューション企業への進化が問われる中、これらをうまくつかいこなす企業は共通する2つの視点を持っていました。

[清水慶尚，博報堂コンサルティング/Success4B]

BtoBマーケティングに長けた企業とは？

　私たちが執筆に参加した「[実践]BtoBマーケティング―法人営業 成功の条件―」（東洋経済新報社）において例示させていただいた中に、ARM（アドバンテッジリスクマネジメント）、クラレ、シマノという企業があります。これらの企業には共通する2つの「視点」が見つかりました。それは、1）事業テーマから利用（消費）に至るまでの購買プロセスの実態把握の視点と、2）顧客企業のビジネスにおけるバリューチェーンのあるべき像に対する視点です。

　そこで、これらの視点を理解していただくために、まずは、（BtoBではなく）BtoCにおける買い手と売り手の立場を想定してみたいと思います。