質の高いリード獲得に営業担当者も大興奮 新たな需要発掘へ“想定外の気付き”も提供：【CASE STUDY】LeadGen. Qualify 活用事例｜アイティメディア
オブジェクトストレージ製品「CLOUDIAN HyperStore」を提供するクラウディアンが「TechTargetジャパン」と「キーマンズネット」の「LeadGen. Qualify」を選んだ理由とは？
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2011年にSoftware Defined Storage（SDS）技術を利用したオブジェクトストレージ製品「CLOUDIAN HyperStore」をリリースしたクラウディアンは、もともと携帯通信事業者向け大規模システムの提供を主力事業として2001年7月に日本で設立された技術系ベンチャー企業である。その後、2012年にはグローバル展開を目的に、本社をシリコンバレー（米国カリフォルニア州サンマテオ）に移転。現在、日米両拠点で製品を開発・提供している。
CLOUDIAN HyperStoreは汎用サーバを利用してストレージ機能を実現するためのソフトウェア製品。数十テラバイトからペタバイト級というビッグデータを、インターネット経由で経済的かつ安全に保存することができる。最大の特長は、Amazon Web Servicesのオンラインストレージサービス「Amazon Simple Storage Service（Amazon S3）」と同等の機能を実現できること。すでにニフティやNTTコミュニケーションズなど大手クラウドサービス事業者や大手企業のストレージシステムとして採用されている。
クラウディアン取締役COOの本橋信也氏は「CLOUDIAN HyperStoreは特に海外のユーザーが多く、現時点の事業規模は日本の約3倍となっています。ちょうど製品が成熟した状況だったので、良いタイミングで欧米市場に進出できたと思っています。日本では現在、製造業を中心に企業向けの営業活動を強化していますが、まだまだベンチャー企業であり、日本オフィスの社員も20人程度の会社なので、COOとはいえ開発以外の業務は何でもやっています。その中でマーケティング業務は大きなポジションを占めています」と話す。
いかに質の高いリードを獲得するか
CLOUDIAN HyperStoreはリリース後すぐに大手クラウドサービス事業者に採用され、順風満帆の船出だったが、当時はSDSという概念が一般企業向けのエンタープライズ分野ではあまり根づいていなかったこともあり、その後は製品を理解してもらうことに苦労した。「当初からエンタープライズ分野にシフトしていくことは決めていたのですが、この分野は保守的で、PoC（概念実証）に1年もかかったり、予算の関係で導入が次年度になったり、思ったようには案件化が進みませんでした。そこで、まずはマーケットへの啓蒙（けいもう）が必要だと考えました」（本橋氏）と当時を振り返る。
啓蒙活動の一環として、企業システムのデータが増え続けていくのは間違いないこと、数十テラバイトを超えるデータ管理にはSDS技術を利用したオブジェクトストレージが有効であることなどを、タイアップ記事としてメディアに掲載したり、セミナーやイベントで講演したりというマーケティング活動を展開した。そのかいがあってか「2016年ごろから、SDSやオブジェクトストレージといった言葉が市場に浸透してきた感があります」と本橋氏は言う。
そこで次のステップとして、リード獲得に注力した。獲得方法はセミナーのアンケートやメディアのタイアップ記事掲載、ホワイトペーパーのダウンロードなど。獲得したリードはインサイドセールスを経て営業に引き継ぐことで、案件化につなげるプロセスを展開している。「お客さまの顔が直接見えることから、主にIT市場調査会社のセミナーでリードを獲得しています。いくつかのメディアも試してみましたが、資料請求を覚えていないようなケースも多く、積極的には実施していませんでした」（本橋氏）
メディアのリード獲得サービスをあまり利用してこなかったクラウディアンが、アイティメディアの「TechTargetジャパン」および「キーマンズネット」が提供する「LeadGen. Qualify」を採用した理由について、本橋氏はこう語る。「以前からアイティメディアは知っていましたが、私の前職が通信事業だったので、通信事業者向けメディアだと思い込んでいました。ところが今回、エンタープライズIT分野にも強いことを知り、さらにリードの集め方やマーケティング方法などを親身にアドバイスしてくれたこともあり、試しに利用してみようと思いました」（本橋氏）
印刷・映像制作など想定外の気付きも
では、実際にLeadGen. Qualifyを利用した効果はどうだったのか。本橋氏は「とにかく当社製品が課題解決につながるようなリードが欲しかったのですが、LeadGen. Qualifyでは期待以上に質の高いリードが取得できました」と驚きを隠さない。
特に営業担当者の反応が興味深い。「アプローチしたかったがなかなかパスが作れない金融機関のリードがあり、しかもそのアポが取れて、さらにお客さまの対応が非常に好意的だったことで、弊社の営業担当が大興奮していました（笑）。実はこの金融機関のお客さまは、以前からクラウディアンを知っていてくださったのですが、今回のLeadGen. Qualifyのおかげで初めて面談が実現できました」（本橋氏）
またリードの質が高かった理由について、本橋氏は「TechTargetジャパンとキーマンズネットの膨大な情報の中から、アイティメディアがヒットする情報を選んで導入意向を調査してくれた結果」と分析する。実際、今回はアイティメディアと連名の購買意向アンケート調査により対象者を選別するなど“リードの質”に重点を置いた。獲得したリードは約30件だが、現時点で20件程度にインサイドセールスができており、うちアポの了承が6件、資料送付が6件と感触も良く、営業担当者からの評価も高い。
さらにマーケティング的には「想定外のリード獲得」も高く評価する。「印刷・映像制作のリードがありましたが、そのデータ量の多さは全くの想定外でした。印刷・映像制作の関連企業にビッグデータの課題があること、地方の通信事業者がオブジェクトストレージのサービスを準備していることなど、LeadGen. Qualifyは新たな気付きを与えてくれました」（本橋氏）
ピンポイントでのニーズ抽出などさらなる“質”を期待
今後、クラウディアンは大企業のみならず、中堅・中小企業でも、とにかくビッグデータを持っている分野にアプローチしていく考えだ。また現在は20社程度のパートナー企業と事業展開しているが、新たにパートナーになりたいという企業が増えていることから、パートナー企業との連携強化も計画している。
本橋氏は「レノボがサーバ搭載済のOEM製品として提供開始したことで、他の企業からの注目も高くなりました。そこでパートナー向けのセミナーや情報提供を強化したり、一緒にリードを獲得する施策を実施したりということを考えています。アイティメディアに対しては地域の絞り込みのほか、ITシステムを刷新したいとか、ストレージの更改時期を迎えているとか、数十テラバイトを超えるデータ量を保有しているといったピンポイントでのニーズ抽出により、さらに質の高いリードを獲得できるサービスの提案を期待しています」と話している。
導入企業：クラウディアン株式会社
設立：2001年7月（2011年に現社名に変更）
本社：〒150-0002 東京都渋谷区渋谷2-11-6 ラウンドクロス渋谷6階
代表：太田 洋、マイケル・ツォー
事業：ソフトウェアデファインドのオブジェクトストレージ製品事業
利用サービス概要：LeadGen. Qualify
TechTargetジャパンとキーマンズネットの会員を対象に、製品／サービスの導入意向アンケート調査と在籍確認コールを実施。「導入検討意思があり、在籍が確認できたリード」を獲得することができる。
価格：90万円より（1キャンペーン）
実施期間：2カ月〜
実施可能ジャンル：IaaS/PaaS、PCサーバ、クライアント端末管理、サイバー攻撃対策、ストレージ、データ分析、デスクトップ仮想化、企業コミュニケーション、情報漏えい、無線LAN（その他ジャンルでの実施はお問い合わせください）
詳細は「リードジェン・プロダクトガイド」をご参照ください
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※掲載されている情報は、2017年2月末時点のものです。
提供：アイティメディア株式会社
アイティメディア営業企画／制作：ITmedia マーケティング編集部／掲載内容有効期限：2031年4月1日
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